每个投行心里都有一本明白账。

对券商管理层而言，如何定位投行业务，如何管理和激励作为市场“珍稀动物”保荐代表人，如何平衡投行业务投入和股东回报，并不是件轻松的事情。

“券商之间的竞争，说白了，就是人的战争。越来越多的券商找上我们，让我们给他们做薪酬激励战略规划，首先就是保代和明星分析师。”北京一家知名金融行业咨询机构人士透露。

保代诚可贵，股东价更高。此前，中小券商为了获取投行经营牌照，疯狂挖保代。“但公司后来一核算，发现支付完保代的高人工成本后所剩无几，有些甚至还亏钱。”深圳一家小型券商管理层人士叹息，“这不是保代为投行打工，而是投行给保代打工。”

“为了赚吆喝，或者所谓的品牌高价挖保代，这种做法是不能持久的。没有股东会愿意长期这么做。股东回报永远是第一位的。”深圳一位中型券商投行总经理指出。

投行与保代间看不见的硝烟

“一个普通的保代，一年随随便便可以拿个200万，让我们这些做管理层的很尴尬。”深圳一位知名券商的高管人士坦言，自己拿的薪酬只有公司保代的1/3。

该高管人士不止一次在公司内部会议上指着财务报表数字追问投行同事，“你们光拿这么多钱，到底为公司业绩作出了多大的贡献?”该投行人士所在的券商，投行营业利润贡献率不到20%，投行业务毛利率甚至比竞争惨烈的经纪业务毛利率低了5个百分点。

每家券商保代的薪酬激励方式各不相同。据了解，目前业内大致有两种保荐人薪酬模式。一种是基本薪酬+年终分红，此类券商以中金、中信以及合资券商为代表;另一种为基本薪酬+岗位津贴+项目提成，此类券商以平安、国信、广发为代表。

“IPO保荐一般预收保荐费，过会不成也可以弥补一些费用。我们公司项目小组可以拿到投行保荐承销费的30%-50%，扣除成本、费用、分摊，剩下算奖金。保代的签字费算成本。”一位中型券商保代透露。

“投行和项目之间有三七分成，五五分成，四六分成等等。分配基数或者按收入进行核算，或是扣除全成本后进行核算。”前述深圳投行总经理表示。

据业内人士透露，投行业务行业正常毛利率约为50%。“一个2000万元的项目，两个保荐代表人再加一个项目组，人工成本加上其他成本，总成本应该在1000万元左右。这是比较合理的。”

而随着监管层对保代越来越严厉的监管，投行们也收紧了“钱袋子”。“最明显的就是签字费和奖金是分期发放，年底统一考核。目的就是为了防止保代的短期行为，保证项目的持续督导。”前述深圳投行总经理表示。据悉，国信、证券等便是采用分期发放的方式。

北方投行为什么输给南方投行

如何激励保代，南北投行思维方式有着不小的鸿沟。

重赏之下必有勇夫。作为高度依赖人力资源的投行，保代人气集中在南方数家投行。证监会数据显示，保代人数最多的前8家投行中，6家为南方投行，为清一色的深圳、广州投行。这6家投行保代人数合计达到511位，占75家投行1860位总保代人数的27.5%。其中，国信保代人数达到139个，居全行业第一位。

Wind资讯显示，今年以来，完成IPO项目数量最多的前三名投行分别为平安证券、国信证券和招商证券(11.97,-0.02,-0.17%)。三者均为清一色的深圳券商。

“深圳和广州的券商，薪酬激励兑现是最到位的。北方的券商，奖励最高的是中信中金，但他们吃的是大锅饭。”前述深圳投行总经理表示，“管理层是否兑现奖励很重要，深圳券商高度市场化，说给你，一定会给你。保荐人500万薪酬是可以的，在广州深圳是可以兑现的，但上海北京很难兑现。”

但北方券商往往很难做到兑现。北方券商绩效考核相对比较模糊，激励机制不如南方券商灵活和激进。

“有些可能是大股东不乐意，有些是其他部门的同事不接受，有些是上任领导定的机制下任领导不认。你想想，发奖金的时候，财务部门给每个保代发出几百万元的奖金，股东怎么想?其他部门同事怎么想?公司领导自己怎么想?”前述深圳投行总经理表示。

该人士的说法得到了多位业内人士的认同。据悉，最典型代表是国信证券。“即使你人走了，只要你参与了项目，还是要把奖金发给你。”一位从国信证券离职的投行人士感慨。

保代强势，小投行赔本赚吆喝

但对券商而言，保代的高薪水支出实在“伤不起”。

2009年IPO重启以来，有9家具备投行资格的券商IPO项目颗粒无收。它们分别是华西、中山、恒泰、爱建、湘财、首创、英大、江海和华安证券。最典型的是华西证券，两年来仅完成一单增发项目，10名注册保代无用武之地。

越来越多的券商开始感受到保代高薪带来的成本压力。以中山证券为例，2009年和2010年，中山证券投行业务已经连续两年亏损。2010年其投行业务营业收入仅1224万元，但营业成本(主要为8名保代的人力成本)却高达2454万元，亏损了1230万元。

“券商投行赚钱能力很有限。一般而言，小券商养保代是要亏钱的。券商最后都会想养这么多人到底划不划算。”太和顾问金融行业HR数据咨询业务负责人蒲世林对理财周报记者表示。

“公司不赚钱，赔本赚吆喝，这样的投行部门是不能长久的。”前述投行总经理也指出。

有业内人士认为，投行是典型的依靠智力经营的行业，成本主要是人力成本。投行赚的钱是靠人来赚的，参与分配的时候当然是人的话语权更大，而不是股东资本主要说话。

此前，中小券商为进入投行业务领域，炒起保代市场，即使投行业务本身公司不赚钱，也削尖脑袋进去。“现在，中小券商变得更理性务实了。即使挖到人，没有品牌，没有股东资源，也很难做起来。”蒲世林表示。