如何看待国产手机当前的处境？国产手机是否会重蹈10年前销声匿迹结局？南都记者从酷派手机品牌市场部负责人李旭青得到了不一样的答案。

“技术引导国产”

南方都市报（下称南都）：酷派何时放弃功能手机，当时基于怎样的考虑？

李旭青：前年不做2G手机，去年不做非智能的3G手机，90%多以智能机为主。这主要是基于公司领导对厂务的发展、趋势的发展把握，还有考虑到运营商的需求。

目前，酷派已有4G产品出来，在美国上市。

南都：销售这块除了电信运营商绑定外，其他渠道还有哪些？这些渠道占比如何？

李旭青：主要是运营商绑定销售，运营商对整个行业的主导能力非常强。在中国，智能机的销量取决于运营商。

也有社会渠道及电商渠道。我们有跟京东合作，还在天猫开了个店。其实运营商们也在做电商。电商不一定是你的主要渠道，但电商一定是你的主攻渠道。电商做起来可以解决很多营销困难。

南都：国产3G手机市场份额能超过50%的主要原因是什么？

李旭青：市场反应速度快。不过，今年开始国际品牌也开始推千元机。国产手机去年能达到799元，今年能达到599元，（主要是）价格优势。

南都：国产手机会否重蹈10年前销声匿迹的结局？

李旭青：不一定。先分一下国产品牌，一种是靠广告驱动型，OPPO、金立。一种是渠道驱动型。天宇、夏新算是广告加渠道驱动型。广告驱动型在3G智能机时代正在快速消亡，OPPO、金立等，活不下去了，投入大量广告来实现溢价。2G卖不出去，库存大量积压亏损。销售卖不出去，这种企业很快会淘汰。

渠道驱动型的，给予渠道大量的利润，一个环节就给予百分之二三十的利润，送到全国各地渠道。零售商也愿意大量卖你的产品，能够迅速崛起。但是智能机时代，运营商的价格就定在那里，没有那么高的利润。渠道的转化率就很有问题了。

“中华酷联”（中兴、华为、酷派、联想）很少投广告，不依靠广告，基本上依靠研发，抓住每次行业变革机会，抓住运营商的需求，把产品渠道拓展起来，非常稳健。酷派每年把10%-15%的收入投入研发。如果是把这笔钱拿去做广告，当行业一旦变革，你就会失去发展的机会。现在的格局是技术性企业来引导整个行业，引导整个国内品牌的。

“300多元的产品，我们肯定不做”

南都：现在，智能机价格竞争是不是超出预期了？

李旭青：也不能说超出预期了。这个市场竞争确实非常激烈。价格竞争是市场手段，你要在这个市场领域生存发展的话，价格竞争不可避免。但价格战本身没有钱赚，没有钱投入研发，没有钱做好产品出来。恶性循环，越做越糟。

酷派有一个中高低端产品配置。在低端产品领域，比如千元机，在这个红海市场，我觉得酷派可以参与价格战。在中高端领域，特别是3000块以上的，酷派是不打价格战的。酷派一定要做高端产品、高端市场，因为高端市场对价格不敏感，比的就是你的应用、你的体验，比的是你的品牌价值、产品价值。

南都：互联网公司跑过来做手机，影响大不大？

李旭青：看一个企业的成功，要持续地看。360其实没什么实际的东西，他就是跟手机厂商捆绑，把360的东西内置到产品里面。小米模式，要看看，是否能够持续发展。他的第一款产品取得成功，但是你的第二、第三、第四款产品能否取得成功？

酷派有个观点，互联网跟手机是两个产业链，每个产业链都有各自的特殊要求，跨到另一个产业链的话，我觉得可能会破坏其中的规律。你不一定能够取得很大的成长。

现在小米，产品质量、售后体系、服务，都跟不上，会出很多问题。他已经有库存压力了。我们希望持续看小米怎么样。互联网企业自己做整个产业链，我们认为没有太大机会的。他的目的是抢占互联网入口嘛。想做得好，对他们来说是个挑战。

当然，在推动用户体验方面，能持续优化产品体验。对消费者，它的用户群，了解更多一点，这是他们的优势，能持续优化产品。营销这块，除了周鸿祎之外，也没见有谁擅长。

南都：中小手机厂商还有得玩吗？

李旭青：我觉得他们玩不大。你看吧，第一，你要做大的话，得跟运营商合作吧，这个门槛，进不去的；第二，没有价格优势。我告诉你，就算你（中小手机厂商）不赚钱，你加上自己（制造智能机）的成本，差不多四五百块钱，再拿去零售渠道，也要卖到500多块钱。这样的话，其实你跟品牌厂家的价格是一样的。“中华酷联”已经出到500多块钱了，还送几百块钱的话费。那你同样的价格，还有什么竞争优势呢。他还是基于联发科的，包括屏幕（等配件）都比正规厂家要差。

还有一点，现在大家都在互拼硬件，拼硬件是个很恐怖的事情。拼硬件的话，未来要不了一两年，又要死一批企业。拼硬件拼价格的话，又要陷入2002、2003年的格局。所以，像酷派，为了市场占有率，我会有一些千元的，但是会控制超低端的价格，比如说630块到1200块的。未来300多块钱的智能机，酷派肯定不会做的，我们不会做太低端的产品。

“在中国，千元市场最大”

南都：国产手机厂商，目前还没有掌握核心技术，比如操作系统或对上下产业链的把控，怎么办？

李旭青：这个核心技术，我告诉你未必的。比如说苹果，他的操作系统是自己的，他的CPU还是别人的。我们看三星，他的研发能力是比较强的，他的CPU是自己的，他是自己在做。但是除了这两个，包括诺基亚，还有其他厂家，都只是在某个方面，做自己擅长的事情。一定要做自己擅长的东西，比如我们做软件方面的二次开发。

其实未来，核心竞争力就是品牌的竞争。中国目前在手机这块没有一个国际性品牌，这是当务之急。包括华为、中兴也开始做品牌。为什么？你跟别人做贴牌，你都是为别人做嫁衣。

南都：据说苹果和三星把手机行业90%或99%的利润瓜分了，这两个数据哪个是准确的？

李旭青：稍微有点夸张吧，但是毫无疑问的，他们两个占了大头。90%应该不成立的，有可能是80%，或者85%比较合理。他们也没有完全权威的数据。但是确实，整个产业链，他们赚走了大多数利润，这一点应该是没有疑问的。

南都：酷派每款手机净利润有多少？

李旭青：酷派早期注重高端细分市场，3000块以下是不做的，这一块的利润是非常高的。但是，酷派现在战略转型，要做领导型厂家，那你首先，这个市场占有率要高，需要在市场占有率和利润率之间做个平衡。千元左右的价格区间，在中国，这块市场是最大的，而且运营商重心也是放在千元区间里。所以说，你要在这个区间扩大市场份额，你才能说你是领导品牌。

南都：那酷派在千元机这块，利润有没有10%？

李旭青：净利润可能没那么高，酷派的研发费用是非常高的。