李彦宏单独约见蔡虎，让蔡虎意外的是整个谈话并没有涉及到有啊，从头至尾，李彦宏都在谈他对中间页平台的思考。(TechWeb配图)

2010年3月的一天，时任百度高级副总裁的沈皓瑜找到百度联盟的负责人蔡虎，“有个事情，希望你接，但难度很大。Robin(百度创始人李彦宏的英文名)直接跟你讲”。

沈所说的这个事情是“有啊商城”，这让蔡虎有点意外。此时的蔡虎加入百度刚满一年，负责百度联盟业务，策略调整刚刚完成，运营实施正在顺利开展，业绩也在快速稳步上升。蔡虎感到了一丝忐忑。

一个礼拜五的下午，李彦宏单独约见蔡虎。事实上，让蔡虎意外的是整个谈话并没有涉及到有啊，从头至尾，李彦宏都在谈他对中间页平台的思考。

从流量变现角度，搜索可以具备其商业模式的衍生。搜索的商业模式，是依靠点击付费为主。但实际上能够售卖的商业流量还不到总流量的五分之一。从和Google的比较中，也可以看出来百度的售卖关键词流量里，应该有相当一部分是被低估的。

而李彦宏和蔡虎的谈话正是围绕着搭建一个中间页的平台去承接未售卖或被低估的流量展开。不能售卖的流量在中间页平台上可以换一种变现方式;已经售卖的被低估的流量，通过这个平台将商业价值放大。而李彦宏希望从流量变现的角度来思考中间页解决之道，这应该是一款商业产品。而李希望能在内部找到一个人来帮他琢磨和实施这件事：什么领域最值得去做，什么领域能够用这种方式去变现的。蔡虎则是他希望能担起这个责任的人。

整个谈话持续了半个小时。最后，蔡虎对李彦宏说：“整件事比较突然，但我认同这个方向，很感兴趣，请给我几天的时间，我仔细去考虑一下这件事情。”

三天之后，蔡虎来到李彦宏的办公室，“Robin，这一次你先别说话，我就用这块白板讲半个小时，如果我讲的是你想做的，我就做。”

蔡虎用了半个小时将想法填满了白板。“演讲”完成后，李彦宏说，敢情你的“野心”比我还还大?蔡虎咧着嘴嘿嘿地笑，“这谈不上”。

李彦宏说，那你就去做吧。但是我有几个要求：

第一，你的抱负很大，这件事情也很大，但是一定要focus(聚焦)，选一个点先做到极致;

第二，这件事运营难度很大，要建立强有力的运营体系去支撑。

第三，以商业产品的角度作为切入口，让搜索在这个模式中得到最好利用。

爱乐活CEO蔡虎(TechWeb配图)

“外行人”蔡虎

“新人”蔡虎能被李彦宏亲自点将显然不是发生了小概率事件。事实上，蔡虎在这家崇尚技术的公司里绝对算个另类。

生于1972年的蔡虎其实触网很晚。在2009年2月正式加入百度之前基本属于“小白”级别的网民，没有MSN、不挂QQ、不玩游戏，不逛论坛，甚至从不网上购物，只看看新浪新闻、会简单搜索，仅此而已。

当然，他有他的长项：市场、销售、运营。从清华研究生毕业后的第一个五年，蔡虎先后在施乐(Xerox)、德州仪器(TI)、美国硅谷图形(SGI)、博士伦负责市场拓展和销售管理相关工作，一路从客户经理、总监做到中国区副总经理，并拿到了长江商学院EMBA硕士学位。

而如果没有猎头的从中撮合，蔡虎与百度也许永远很难有交集。

李彦宏在面试时对蔡虎说，实际上百度是一家媒体，他的期望是把百度搜索发展成为亚洲最大的媒体平台。他希望，百度联盟能承担这个价值，一面是联盟合作伙伴，一面是客户。而这件事对于蔡虎的吸引力在于：从搜索联盟到媒体平台是战略级跨越，有机会把联盟从搜索型BD联盟转变为运营为基础的平台型联盟，既可以充分理解互联网，又能发挥自己所长的职位。

2009年2月，蔡虎正式出任百度联盟总经理。

等真正跨入互联网行业的大门，蔡虎才发现这个行业的潜力远远超过预期，空间远远大于之前的想象。而对市场敏感的蔡虎也开始发现一些机会。

在做联盟一年多的时间，蔡虎亲眼看到大量的网站依靠着转化百度流量发展起来，这已经是一套逐渐成型的商业模式。比如58、赶集，当时百分之四五十左右都是来自百度，这些网站再对这些数据进行整理，然后通过某种方式打包售卖给企业客户。安居客也是如此，它最初的流量基本来自百度。但是它找准了房产经纪人和经纪公司作为切入点设计了一套系统，让房产的信息以安居客经过整理的产品形态展现出来帮助用户更方便找到有用信息。

这是大家看得到的，其实还有看不到的。比如有人单纯做了一个搬家公司的聚合页，把搬家公司信息放到上面，进行变相的流量贩卖。还有很多行业，例如婚庆，婚纱照都是如此。

“我是做marketing(市场)出身的，对市场需求比较敏感。当你发现这样的情况越来越多的时候，你就会觉得这可能是个机会。”蔡虎回忆说。

当李彦宏郑重地讲出他关于中间页的思考时，蔡虎觉得一下子被触动了。“其实我们可能思考的是同一件事。我在一线，所以更多是从行业发展，比如一些高成长网站的共同特征来思考，觉得这件事情可行;而Robin思考战略，是从流量变现、从搜索模式的演变来思考。两者殊途同归。”蔡虎说。

然后，蔡虎用了三天认真梳理了之前的思路。最终有了那个打动李彦宏的“白板计划”。

爱乐活办公室。(TechWeb配图)

“有啊”实现了战略意图

有啊商城，蔡虎其实不算陌生。

有啊团队成立于2008。作为百度联盟的负责人蔡虎经常与时任有啊总经理的李明远一起开会讨论业务，并成为了关系很好的哥们。李明远曾是首任贴吧的产品经理，有能力，是百度当时最年轻的总监，整个有啊团队也非常刻苦，聚集了百度一批非常好的技术和产品人员，是被百度寄予厚望的团队。

但蔡虎有时也会听到这样的抱怨。“你两个月研发出一个东西，对手两周就做出来了，虽然差很多，但是用户都觉得是对手‘发明’了这东西。互联网就这么残酷。”这让这批“骄傲”的工程师们常常感到很郁闷，团队做了很多功能创新，但是少有人知道。

“商业直觉和多年传统行业的运营经验告诉我，做电子商务不能仅仅是产品导向，一定是产品和运营两条腿走路。”蔡虎说。支撑起百度的有三条腿：产品、技术、运营，技术不用说百度是业内最强的;产品如今百花齐放，各家有各的优势;但是运营一直不是我们的长项。

等到蔡虎开始认真研究有啊商城的时候，他发现和国内主要的电商平台比较，流量指标、用户指标都是不错的，但网购商城在运营层面的高门槛导致有啊的流量转化率不高。如果继续运营下去，有啊商城的长期获利也许问题不大，但是如果你将其与目标对手相比较就会发现用户转化为购买者的比例较低，短期解决的难度太大，更重要的是，从战略角度看，有啊其实并没有必要自己做网购商场。

百度有啊老员工曾经向TechWeb透露：李彦宏也曾在内部探讨有啊商城的得失，在百度看来，虽然从交易的角度，有啊没有达到预期目标，但是仍然部分实现了其战略意图：最短时间丰富了网上的商品信息，以满足百度搜索的用户体验，同时牵制对手。如果不做，淘宝将一家独大，所有信息都会掌握在竞争对手那，百度将会十分被动。

但仅仅这样的成绩单显然不是百度这家中国互联网霸主所希望看到的。到底是哪出现了问题，C2C业务是否适合百度去做?这是一个值得深度反思的问题。

有啊商城用户从注册到购买的链条其实非常长。首先，用户需要注册;其次，涉及到与卖家沟通，用户需要安装百度HI;接下来，用户下单需要注册百付宝……还有物流、客服、招商、营销等等，这个繁琐的链条绝非短时间能够完美解决。而从战略上看，百度真的必须去解决这些问题吗?至少从蔡虎正式接手有啊的第一天起，他就已经想好了不在传统购物商城这条路上继续走下去。在这一点上，李彦宏与蔡虎达成了共识：

第一、百度是入口，是媒体平台。百度如果继续自己做商城，所有的电商企业都会意识到潜在危险，不会把主要产品放到有啊去运营。

第二、如果不能提供足够好的产品体验和运营保障，实际上百度流量越支持有啊，就越会把用户往竞争对手那里推，不仅不能抓住用户，而是在损失用户。