现身说法：

安全宝CEO马杰：

不怕360抢生意

我原来在瑞星任职，那时候就认为网站安全是一个商业机会，因为安全类产品多数都是个人级的，或企业内网，而做网站安全服务的防火墙又比较昂贵。后来想到了“替身”这个新思路，几乎能够防住所有攻击，还可以利用云计算为载体，可以提供在线、无需部署的服务形式，认为这个设想是能够实施的，这才开始研发。后来美国一家同样利用“替身”思路的公司提前发布了产品，虽然有点郁闷，但是也帮我们证明了这件事情的可行性。

我认为，像我们这种针对互联网创业者的基础服务类，最大的问题是收费。中国有庞大基数的创业者，但是这些公司只关心谁能帮它们赚到钱，所有需要花钱的事情，它们是能少花就少花。

所以我们承诺至少覆盖80%的用户是免费的，只向那些在互联网上赚大钱的高端客户收费。其实赚到钱的公司很愿意付费，因为免费服务是没有保障的，哪怕它们只付了一块钱，也会觉得这是一个商业合作。收费的具体价格方面，这要看定制化程度，我们花的精力多就会多收钱吧。其实我不是特别关注能收多少钱，交不交钱是不一样的，但是交多少钱，没那么重要。

互联网行业，最基本的服务能赚钱，比方说提供带宽、提供空间，更基础的就是万网、35互联，帮建网站、提供虚拟主机、提供域名，而且这些公司是旱涝保收，但是当市场大到足够大的时候，就无法更大了。我们这种B2B生意是一条漫长的路，你得忍得住，而且在客户长大之后，你的服务也要有价值，要不然人家有了钱、长大了就跑了。

针对我们的业务，360这样的公司短期是否会做，我认为不一定，但是长期一定会做。如果一年以后这个领域只有我们一家公司在做，就没有风投敢投我们下一轮了，说明市场是有问题的。我们目前的优势是时间。360每一个项目也就是几十人，我们已经有50个人的团队了，还会更大;360有钱，我们也有钱，但是我们花两三年做成的事情，它也得花至少一年时间吧!除非它要靠砸广告把这个事情拿下来，但是这毕竟这不是个人消费市场。我并不怕那些巨头，我相信巨头更多的是维护好整个行业生态链的平衡。

现身说法：

又拍网CEO刘平阳：

B2B生意还是会收费

最早我们是类似Flickr模式，然后2011年2月做图片的云存储，后来又做了“花瓣”。三块业务是一脉相承的，就像一家面包店的面包很可口，屯了一些面粉，顺便卖出去。花瓣、又拍网也会用到存储，从技术角度，又拍云没有占我们太多精力。而且对多数网站来说，差不多80-90%的带宽和服务器压力都来自多媒体，其中主要是图片，因为视频还可以外包出去。

目前的收费标准是按照存储和带宽使用量，电商、论坛、网页游戏、App各领域的大小客户有几万家，但是利润不高，我们希望做到规模效益后提高利润。基本上这个业务可以自己养活自己。

但是我觉得B2B的服务，不可能有免费的，即使是云计算的概念，“免费“也不会是趋势。另外，挖金和卖水的人都有赚到钱和不赚钱的，不能用区分“挖金者”和“送水工”的概念考虑是否能赚到钱，真正考验创业者的还是自己的产品是否能满足用户需求。

现在新的创业公司喜欢用我们的服务，因为对他们来说，没有图片的切换成本，老平台会考虑到数据迁移问题。另外有些用户还是对数据不放心，昨天晚上听一个做图片类网站的朋友问，说怎么好像花瓣的图片下载速度比他那个网站更快，我说怎么可能，我们的技术没有牛到让某个网站访问速度更快。用户希望我们更公正一些，所以很多用户的数据是不能碰的，除了为计费设置了一套系统分析用户用了多少流量之外，用户的数据我们不会用来分析。

我想未来基础性服务会越来越细分，国外就有那种现成的“客户反馈系统”，网站嵌入代码后就能用，中国也会出现这些服务的，但过几年推出是否会比现在推出更容易挣到钱，我也说不好。

现身说法：

酷盘CEO顾志诚

适用于小公司，在客户“长大”后会被取代

随着以后中国创业公司增加，创业公司规模越来越小，基础建设肯定会更多。酷盘在做针对创业公司的数据存储服务，主要的目的是希望这些公司能够带来更多个人级用户，就好比酷盘这里是个仓库，我的客户在我这里存货，而它们的客户也会知道我这个仓库在免费租用，以此增加很多新客户。国外Dropbox做这个事儿也是按照这个逻辑。对于未来是否会逐渐针对公司客户收费，我倒是没有思考过。

当那些创业公司大到一定程度，基础设施肯定会自己做的，否则中间利润会被压缩掉一大块。互联网公司的主要支出都是带宽和服务器，如果还有个中间贩子，财报会比较难看嘛。

但是这些技术设施类公司不一定没有机会，很多互联网新的细分行业都会出来一些新公司，大公司未必会吃掉多少份额。