创业者：徐易容

创业项目：美丽说

创业地点：北京

创业时间：2009年11月筹建，2010年3月上线

商业模式：基于兴趣图片，通过时尚教母、时尚达人等专门教女性们如何穿衣打扮，产品可直接链接到淘宝或B2C商城，获得成交分成。

获得风投情况：已获得三轮投资。首轮融资来自蓝驰创投，第二轮是红杉，前两轮融资累积1000万美元。第三轮由纪源资本领投，红杉资本、蓝驰创投、清科创投跟投，共数千万美元。

网站打动“她”

一直以来，时尚与互联网结合得不是很好，美丽说要做的是把二者结合起来。

因为我们要做女性垂直的社会化媒体，不能让男人进来，不能有关于男人的颜色如蓝色、绿色等，所以，网站究竟要用什么颜色？是我们建站后一个纠结了很久的问题，大家想了很长时间，觉得我们的目标用户是城市白领，既不能浮夸也不能太持重，选来选去最终确定了蔷薇粉主色调。刚开始很多朋友和同行都不理解甚至嘲笑我们，但现在看来我们是对的。很简单，你会发现这个行业里的网站，都在慢慢靠近蔷薇粉这个颜色。

在产品设计上，现在流行的链接分享的创意最初就来自美丽说。传统时尚杂志发布时尚图片，但用户无法点击购买；互联网时代可以增加链接，但没任何信息，用户也不会点击进去。但美丽说做了网上链接，比如当用户分享出某个商品链接，后台系统会自动把链接里包含的重要信息如标题和图片抓取下来。这样，点击之前，用户基本上可以确定自己是否喜欢，进而判断是否购买。

所有这些，无非是为了打动“她”。

说起找用户，美丽说的经历非常有意思。最初，谁也不知道第一批核心用户在哪里。所以，上线以后我们团队最重要的一个工作就是去拉用户。怎么拉？我和同事们纷纷潜入各个导购群，结果惨不忍睹，没发上几个链接就被人踢出来了。

后来，我们找到群主，比如说一个月给你500块，你来体验美丽说，尽量多带点你圈子里的人过来玩。结果同样惨烈，很多人体验完就走了。

可是，这样的笨办法不是完全无效。大概5月份时，我发现有两个各100多人的小组进来后没走，7月份更是达到了400多人。虽然这个故事我讲过，但今天我依然觉得，正是当初我们的“笨”办法，才积累了最早的一批种子用户。

“闺密”教你打扮

回到美丽说的定位，教你穿衣打扮。

比如，我们到一般的购物网站，你进去之后，它是怎么做的呢？它会先问你买衣服还是裤子，好，买衣服你往下刷，然后问你买长袖还是短袖，买长袖再往下拖鼠标。好了，当你买了长袖之后，它还会跟你说是不是还想逛逛短袖……大致情况是这样，其实这是典型错误的方式。经典的例子是这样的，比如你逛的是小碎花、蝴蝶结，你的建议应该是配蕾丝，因为你肯定是个日系甜美风的女孩，可以向她推荐这样的东西。再比如我发现你逛的是机车包，会推荐你搭配的可能是哈伦裤，都是英伦范的。

这意味着，用户在美丽说上不仅会看到对服装的传统分类，衬衫、裤子、裙子等，更能学会如何搭配的能力和对美的鉴赏力。

比如，我请来了台湾“时尚教母”马念慈。她非常精通搭配之道，能从流行趋势中对服装搭配给出专业意见，而美丽说则把这种搭配转换为商品间的相关性，当用户挑选组合中的某件商品时，美丽说就能自动推荐给用户其他搭配的商品。

美丽说要做的，便是像一位闺密一样教你穿衣打扮，给你分享心得。我们拥有的超过3万个时尚达人，她们非常会穿衣打扮，并且会把自己穿衣打扮的心得拿出来和其他女孩子分享。其他女孩会觉得这样的心得有用，不是只在那里看，会觉得这样穿是比较好的。如此一来，在镜子面前就可以节约时间，你不用痛苦地来回换，不知道怎么搭。现在，美丽说在产品形态上还结合了团购、不同场景下的穿搭交流等，是一个更丰满的社区。不过我们的主旨没有变化———帮助女孩变得更漂亮。

天然的导购

截至4月中旬，美丽说的注册用户数是1500万，每天上传的图片在十万张以上。我们是一个社会化媒体，从盈利模式上，目前为电商做用户导流获得成交分成是一部分收入，未来的主题收入模式应该还是广告。

去年，淘宝4000亿元的销售额中，与女性时尚相关的占到将近1/4，线下的购物中心，大部分也是女性时尚相关的商品。美丽说获得分成收入的模式很简单，因为懂时尚，手上有一批忠实粉丝，能把导购真正做到增值，帮用户挑选东西，对电商而言，美丽说能带去精准用户，所以在用户社会化的分享中创造导购机会，像淘宝、凡客、好乐买等都是合作的电商。其中，美丽说用户分享的单品链接七八成来自淘宝，剩余则是其他电子商务网站。

不过，美丽说未来的盈利模式一定是品牌广告和效果广告，现在宝洁、倩碧等品牌都是我们的客户。

去年4月，美丽说开始进入移动互联网领域，除了美丽说的APinterest，还有很多风格类APinterest，比如“昕薇瑞丽风”、“欧美风”等，现在移动客户端安装量是720万，未来希望在此领域另有斩获。

美丽说和Pinterest看上去长得像，比如采用瀑布流形式展现图片。不过，美丽说本质是社会化电商，成为淘宝及B2C商城做导购入口。所以，我们并不是它的“中国兄弟”。

———徐易容