360手机产业链示意图
周鸿祎和他的团队创造了怎样的特供手机模式,而特供机又给360带来了怎样的价值?
百度、阿里巴巴、腾讯,几乎每一家互联网公司都在做手机,周鸿祎不想在移动互联网时代失去声音,他给360量身定制一整套“特供机模式”,并且希望打造成一套便于操作、可复制、可持续的商业模式。
他的操作方法是,首先选择一家具备手机生产制造能力的传统手机生产商,让他们拿出一款手机装上360定制的软件,通过360的渠道营销,具体的销售行为外包给电商网站,售后服务则是通过手机厂商的渠道完成。
“手机生产商将省去营销和渠道的开支,用于降低售价提高性价比。而360可以把用户和流量上的优势发挥到最大,同时避免了手机制造、供应链管理上的麻烦。”周鸿祎解释说。
互联网公司没有造手机的基因
在周鸿祎看来,手机更新换代那么快,一款手机卖一年配置不变价格不变,除了苹果能做到,其他厂商很难做到。况且互联网公司品牌虽然在网上获得认可,但移植到手机上并不买账。
他建议互联网公司不要贪,一定要放弃从硬件中赚钱的想法,市场决定了硬件一定是个薄利的生意。“互联网公司没有造手机的基因,原材料的采购、设计、供应管理、售后,是一个苦活累活,不要什么都通吃。苹果也没有自己做配件和电商。”
周鸿祎强调360做特供机将坚持三“不”,“不造手机、不卖手机、不从硬件中赚钱”,360不会从手机硬件销售中分成,当然也不会补贴手机制造商。
虽然不赚钱,但是周鸿祎认为特供机能给360带来三个价值:一是讨好用户,将获得一大批忠实使用360产品的手机用户;二是培育移动互联网市场,“用户只有用上大屏、高配的手机才能才会玩游戏、看视频,才能有商业模式建立。”
第三则是战略上的考量,周鸿祎说,“我们跟做手机厂商都变成了朋友和合作伙伴,这将使360在未来的移动互联网争夺战中占据主动。”
将建网上“手机超市”
目前360已经按照这种模式操作了3款手机,分别是与阿尔卡特定制的AK47,与华为公司合作的“华为闪耀”手机和与海尔合作的W910手机。其中,W910配备了4.5寸视网膜屏幕和高通1.5G双核处理器,售价1999元,前一万台优惠价格为1888。
一位电信行业专家对新浪科技表示,近年来,手机厂商已经从拼款式和数量进入“单机上量”的时代,即主流手机厂商只会选择在高中低端各主打1至2款,通过大量的营销来保证每一款的销量都能达到一定量级,这样才能分担包括设计、模具在内的高昂的初始成本。
这位专家表示,360特供机虽然只面世了3款,但从目前获得资料看都是处于1499~1999的中端价格区间或者999元左右的低端价格区间,硬件配置差别也不大,同质化的产品将分散营销资源,使每一款手机的销量难以保障。
不过周鸿祎对这种观点并不认同,他认为360的安全产品已经拥有4亿用户,营销资源是足够的。
“我们流量还没有真正发挥作用,只是发了一些微博,带来的流量已经把第一批投产的机器卖了。”周鸿祎透露,接下来将在360安全卫士和浏览器里将放入一个类似“手机超市”的入口,将360巨大的流量导入。
同时,他也并不排除使用弹窗推广这种特殊方式。“如果海尔W910手机卖2999元,大家会觉得弹窗是一个广告,现在1888的价格对用户是一个优惠,他们不会反感。”
事实上,掩藏在背后的还有周鸿祎对蓬勃发展的电子商务的信心。他预测,手机的互联网渠道将迎来爆发式的增长,三年内手机的销售将形成传统渠道、运营商渠道和互联网渠道各占三分天下的格局。
“我们没有能力成为覆盖手机全产业链的公司,只能寻求单点突破,找一个优势的地方,把它做到极致。”周鸿祎如此解释他的公司哲学。