PBA之秘

为何PBA没有像相宜本草一样成长为以线下销售为主的化妆品品牌，却成长为销售百分之百通过互联网渠道的化妆品品牌？

苏桂强认为，一是被迫，二是赶上电商品牌发展的好时候，使PBA成为化妆品电商品牌。

在2007年触网之前，苏桂强团队毫无电商经验，有的是跌跌撞撞的线下创业史：先从代理台湾美容仪器产品开始，侵入产业链上游，做自己的品牌和产品；后来感受到下游渠道商蚕食利润的强势，就转而做自己的渠道，以连锁加盟的形式，一度在全国做到300多家；进而想玩高端，摆脱连锁加盟的低级形态，做面向高端女性群体的私人美容顾问(PrivateBeautyAdviser)，“PBA”商标即在2004年创立，入驻上海最高级的写字楼，扛了两年，最终败走麦城。从上海回到厦门时，苏桂强穷得“只剩一批在上海生产的PBA化妆品。”2006年底，因考虑到线上经营成本比较低，苏桂强建立了PBA的官网，想模仿日本化妆品牌DHC的模式，直接在网上销售化妆品。在此后一年多的时间里，通过百度和论坛推广，PBA坚持做官网运营，但生意惨淡，仅能维持团队的基本运作。

转变发生在2008年，这年的下半年，PBA尝试走淘宝集市店，不再仅专注于官网平台的推广。这被认为是PBA能走到今天很关键的一步。“在PBA没有成为真正成为一个大众品牌时，想依靠官网平台带来主要销售不太可能。”PBA副总经理吴茂林认为。

淘宝集市店给PBA带来销售额可观增长的同时，也促使PBA进行了产品类型的调整。PBA此前的产品沿袭了线下的产品，以丰胸美体的功效性产品为主，消费者的期望值很高，PBA的客服常被消费者“为什么还不见效”之类问题所纠缠。王可真举例，比如一款祛斑产品，疗效也有，需要一个月以后才能见效，但消费者没有这个耐心，往往是希望马上见效，基于健康安全的考虑，PBA不可能去开发这种见效快但副作用大的产品。

淘宝集市店的评价体系很快把这种情况反映了出来，客户评价很低，促使负责产品研发的王可真不得不去面对这个问题，而在分析了行业数据之后，PBA发现，“功效型”化妆品的销售都在下滑。于是，PBA在2008年下半年对产品线做了重要的调整，从丰胸美体型转向基础护肤型。

这个重要的产品线调整和PBA进入淘宝集市店的运营调整可谓环环相扣，没有淘宝集市的练手和网络平台对消费者体验及时的反馈，就不会及时发现旧产品的定位错误。是年，PBA的销售额约200万元。

真正给PBA带来跨越式的发展是在2009年。以这年3月份PBA进驻淘宝商城为标志，PBA的产品在淘宝等第三方电商平台上保持畅销。2009年创下的销售额约1000万元。以后，这个数据逐年翻番，2010年约2000万元，2011年约8000万元。

PBA也在这期间迅速成长为知名的淘品牌。目前，七成的PBA用户群体，主要分布在22到28周岁的年龄区间，平均客单价在100元左右。

蔡文胜和联想的投资

PBA的高毛利和快成长甚至吸引了蔡文胜和君联投资(原联想投资)。2011年1月，蔡文胜投资PBA；同年4月，仅仅间隔2个月，君联投资也投资了PBA。

日前，苏桂强向新浪科技首次公开披露，这两次投资合计在5000万人民币左右。

关于蔡文胜对PBA的投资，据称是蔡文胜迄今为止公开的投资中首例涉足B2C电商行业的投资，而且秉承了蔡文胜投资速度非常快的风格——从初次认识到达成投资，不到2个月。

据旁者讲述，蔡的投资还有一个小故事：苏桂强是泉州安溪人，蔡文胜是泉州石狮人，虽是老乡，两人此前并不认识。在2010年末厦门互联网圈的一次小规模聚会上，两人聊过天，算是第一次认识，但蔡并无苏的联系方式。聚会后，蔡文胜电话向朋友询问，那个在软件园卖鞋的人叫什么名字？这位朋友在聊天之时已看出蔡文胜对PBA很感兴趣，遂纠正：你要找的不是卖鞋吧，是卖化妆品的。接下来经过和苏桂强的几次洽谈，不到2个月后，蔡文胜迅速达成投资PBA，苏桂强开心得犹如“中大奖”。

因为一开始就赚钱，PBA资金比较健康，尽管有多家风投和苏桂强接触，但苏桂强并不打算接受投资。而选择蔡文胜，苏桂强直言是因为蔡文胜在互联网领域独到的经验有助于PBA未来的发展。

能受到风投追捧的PBA有没有危机？一位业内人士分析，一是来自于国际知名品牌的线上冲击，国产化妆行业底子薄，超过百年的品牌没有几个，有些已经被并购，线下市场已经失守，线上正在被侵吞；二是网络环境的不确定性，和现实相关的各种复杂因素，能很快成就一个电商品牌，也能很快摧毁一个品牌。

或许是基于单品牌的担忧，从2011年开始，PBA针对不同的消费群，坚持多品牌走路战略，已推出“佳而美、芭蓓萃、YangSang、杜派、蓁蓁、清珂、菲娣”等子品牌。

目前来看，2012年PBA的销售额做到一亿并不难，但要做“网络时代化妆品第一品牌”，PBA还有多远？