专利攻坚：占不了山头占山腰

在任正非看来，过度的“自主创新”极其危险。华为人士说，华为关于创新的核心思想是，如何解决企业的竞争力，满足“质量好、服务好、运作成本低、优先满足客户需求”这四点要求，而不过度强调是不是“自主”开发和创新，“那是个舍本求末的东西”。

但由于早前基础薄弱，华为的专利确是其软肋。“不仅是思科，诺基亚、阿尔卡特、西门子都曾经利用专利，对华为进行过轮番攻击。”设备商人士李航（化名）向南都表示，这些国际通信巨头出手也很吓人，最多的一次性拿出了200多个专利，最少的也有几十个专利，通过发律师函的方式找华为谈判，专利几乎涉及了华为各个产品线。

据透露，这些国际通信巨头要求收取产品销售额2%到10%作为专利使用费。“他们要求这种专利费按照华为对外合同的总额来计算，如果华为接受，则意味着华为每次签到大的海外订单，都可能要付出上亿元的专利费。”李航说，这些发达国家的电信市场原本都是被诺基亚、阿尔卡特、西门子等国际通信巨头所垄断，华为高性价比的产品让他们感到了巨大的威胁，专利必然是最有效的反击武器。

为了应对，华为曾组织庞大的知识产权分析队伍，在上海封闭了几个星期，分析对方的专利，找出应对的措施。最后还是按照任正非“占不了山头，占山腰，占不了山腰，就围山脚”的指示，一方面与国际通信巨头慢慢调解，另一方面，要求华为内部发起专利攻坚战，在专利数量上有所突破，以期找到反击的机会。

“与像高通拥有CDMA这样的核心专利相比，华为更多是做一些应用型专利，用来和其他厂商交换；另外也可以通过申请专利形成相应的技术壁垒；但因为公司鼓励申请专利，甚至采用奖励的方式，也不排除有一些垃圾专利。”一位华为内部人士举例说，在华为申请的专利中，甚至还有名为“基于手机推算妇女生理周期的方法及相关手机”的专利。

这种“中庸式”创新，某种程度上并不能让对手服气。

爱立信东北亚区执行副总裁兼市场与战略部总经理冯映夺说，爱立信更看重实际获得批准的专利数量，以及专利的“质量”，尤其是核心专利，爱立信已获得批准的专利数量超过27000个，并拥有超过25%的LTE核心专利———目前华为拥有15%左右的LTE核心专利。

杀价游戏：国外竞争对手扛不住

去年，华为重新组建了企业业务BG（业务集团），全面进入企业基础网络、统一通信与协作、云计算与数据中心，以及企业信息安全领域，而这些正是思科的“大粮仓”———企业IT市场。

按照华为企业业务的战略，到2015年，其企业业务销售收入要达到150亿美元。毫无疑问，华为将挤压思科的份额和利润，这让思科感受到前所未有的威胁。

而眼下的思科，早已不再是当年的硅谷神话：收入增长放缓，利润惨跌，裁员度日，市值不到高峰期的1/5.

在过去五年，思科路由器市场份额从66%降至55%，交换机市场份额下跌2%至67%.此情此景下，思科必须保住其最后的自留地：美国市场，但面对华为的低价策略，似乎又难以击破。

一位思科经销商说，以一套思科“网真”视频会议产品为例，国内售价高达200多万元人民币，而华为推出的类似产品售价仅为100万元人民币左右。虽然思科一直声称自己产品质量远优于竞争对手，但是依旧被抢走了不少订单。

在一场标的为600多万元的网络设备招标项目中，思科报价500多万元，而华为仅报190万元。尽管可以从后续服务弥补短期损失，但在纳斯达克上市的思科不可能轻易参与这种杀价游戏。

利用价格利器撬动市场，是华为极为重要的竞争战略之一。本世纪初，华为快速地把握住泡沫破灭之后追求投资回报率的需求变化，将GSM交换机每线价格从原来的400美元降到了80美元甚至更低。

刚进入美国市场时，华为在美国报纸上打出广告：“它们唯一不同的是价格”，引起了思科、阿尔卡特等巨头的强烈反弹。

有设备商海外事业部人士私下坦言，华为的撒手锏就是低价，“价格要低到让国外厂商一听到有中兴、华为在就自动走开”。

这并不是不能说的秘密。华为采用的都是“管道式营销”手法———主设备（管道）不赚钱，甚至是亏本的；赚钱靠的是管道里流出来的东西，也就是后期的辅设备，各种行业应用解决方案、升级费用等等。

“有时候，一张订单是进入一个市场的标志，公司都会去争取。”电信分析师张宇称，“一张低于成本的订单可能是策略性的，公司看重的，是订单背后的服务空间、网络升级扩容空间等方面。”