嘉宾点评：

刘冬秋：您现在的客户主要是付费的企业还是政府。

特波：我们最终客户分两部分。刚才讲到了，从产品的角度来讲，我们有一个监控终端，这个是要卖给厂商单位和经营单位，这些企业是我们的大头，因为要达到这个目的，在环保领域都知道是政府导向的，我们必须先要攻克环保局和环保单位，为环保单位提供环保监管和危废监管的服务，然后再去卖给各地的企业。先要环保部门认可我们的经营模式。

刘冬秋：相当于政府对企业有一个强制的策略。

协讯：有一定的政策约束。

刘冬秋：从您了解的情况，有多少个省、市有类似的规定，环保局安装这套系统作为市场准入的强制性的措施。

协讯：将硬性的规定很难说，现在国家的政策导向因为非常明显，在“十二五”规划当中已经明确的把加强危险废物的措施在“十二五”规划当中列出来，并且刚才你们看到那些文件，在环保部和卫生部联合发布的同志当中都明确要求利用物联网手段来探索对危险废物的监管手段，势在必行，这个实行因为事故太多了，势必要成为一个主流。

刘冬秋：您的商业计划里面大概有多少单子。

协讯：已经签约的是滨湖区、环保局，无锡市拿到了全国物联网的十分工程，全国有三家到，一个是成都市，还有一个是无锡市，还有一个山东省，实际上真正比较有案例的还是无锡市，我们拿到这个单子做好案子以后，对全国的示范意义是非常强的，崇明也是非常有意义的，是上海第一家利用物联网来进行危险废物监控的单位，这家单位已经在采用我们的东西进行试点。泰兴、苏州都已经开始试点。当然这些东西现在是试点，我们希望明年发展成为一个项目。再接下来就是江苏省、浙江省、上海市会全面的展开。

刘冬秋：无锡单子有多大。

协讯：在示范过程当中会划一块出来，整个无锡市环保物联网是1.8个亿，因为有很多子系统，我们只是其中一个子系统，是500万的单子，是试点跟示范的作用。

刘冬秋：相当于物流系统的监控系统。

协讯：可能这样说。

刘冬秋：有很多公司在做，有些做的蛮大的，从技术和产品层面上您觉得有什么大的创新。

协讯：您刚才讲的物流公司很多很大，大家可以仔细的搜索一下，在危险废物当中很少有，危险废物有它的复杂性，他的容器产生跟贮存的过程差异性是非常大的，如果不投入专业精力和知识进去，不是通用的方法都可以解决的。另外除了通用的传感器以外，要对内容进行进别是有相当的难度。

刘冬秋：内容那一块做的到吗?

协讯：我们做了前期的工作，我们接下来会不断有这方面的传感器出来。

朱艺恺：这个行业政府的导向太多。第二个很少跨区域运行。企业很少出这个钱，运输的公司很不规范，很多都是从经济角度来考虑，如果是政府很难做大的，你有没有想过其他的方式来做这件事，市场是肯定很大的，你刚才讲的这条路我觉得很难。

协讯：我们做了一段时间，已经有一些经验，首先政府导向是不错，企业买单也比较困难，这个都是事实，但是从我们的实际情况看，实际上就无锡而言，实际上2000多家，至少四分之一以上是比较大的企业，甚至是外企，这些比较大的企业实际上是非常关注环保的罚单的，特别是外企，如果拿到一张罚单通不过欧盟的许可证，根据我们的接触来看，他们是非常愿意花一定小钱能够保个安全，像我们这样子一个适度的价钱的设备，如果能够把它的安全问题解决的话，他们是很愿意买单的，这是一个方面。另外在构筑云平台实际上是战略目的的，云平台就是想通过这样一种方式集聚我们的环保部门在上面，达到跨部门管理的目的，形成事实上的标准，把这个标准去影响环保部，影响各个省的领导，使得他们更多的遵守我们的标准，使供应商能够集聚起来。

朱艺恺：我问你点具体的，您是怎么做的，是用标签还是?你具体操作怎么做。

协讯：我们通过很多手段，比如说称重设备、流量设备、内容管理设备、GPS、电子锁等等很多的传感器。

朱艺恺：你做过什么危化品。

协讯：我们现在做过很多这方面的试点，比如说废酸、乳化液、医疗废物等等这样子一些我们都已经实际做过了。

主持人：谢谢您的展示，确实有企业应该愿意花小钱来避免一些罚单，能够解决一些问题，您的这套系统主要还是在监控这一块，并不会最终的，如果它真的发生泄露，他采取什么样的措施，他只是监控，他能够有效的降低危险物的泄露或者发生事故的可能性，但是根本上不会解决问题，就是说他们花小钱就能解决这个问题的话就不太对的。

协讯：应该说是加强的监控以后，能够事先防止他无规则的违反安全规定去转运，为什么安徽这样的事情会发生，就是没有安全规定去转运。

(根据现场演讲整理未经本人审阅)