嘉宾点评：

主持人：谢谢您。看看各位老师有什么样的看法，请各位老师来提问。首先有请魏总。

魏洪波：一个本身你产品面对的市场有多大，我们自己有做过分析吗?

天力：刚开始介绍的时候，所有的城市污水处理厂，造纸企业废水处理，印染企业、加工企业等都是需要曝气设备的，这都是我们的客户，一年的市场规模，我看过一个报告，大概在“十二五”期间，这一块的投资市场规模在4500亿到7000亿之间，工厂的污水处理改造的市场规模将近不到两千亿，加起来将近有7000亿到9000亿左右，我们是多少呢?整个曝气设备在污水处理当中占的比重在7、8%，10%以下，建立整个曝气的污水处理厂是很大的，曝气设备也比较小，占5%，但是占5%的话也有不少的市场份额。

魏洪波：您这个跟市场上存在的曝气设备有什么实质性的差异。

天力：介绍的叠片式的，他们一个是效果利用率比较我们低，第二个容易坏，其他的一些搅拌式的，相对而言耗能比较高，而且个头比较大，造价也不算小，服务面积是很不科学的，服务的面积虽说是很大，但是他有死角。

魏洪波：您现在这个卖了多少台。

天力：我们去年刚刚开始卖，今年大概有300台，有3个污水处理厂。

魏洪波：您现在已经卖了300台，现在运行的时间有多少，超过半年的。

天力：大概150、60台，最初的企业买了将近70台，现在还在用。

魏洪波：钢铁您说的比较优势，你数据是拿哪个区间做的比较。

天力：这个是我们在日本跟其他的专门有检测设备的，他检测的设备对各个性能都有结果的，我们的设备跟其他的设备检测结果就是这个，我们做了节能减排的，我们都是经过科学分析的，不仅设备，还在于我们长向可以给你提供技术的诊断，首先我们是零投入，我给你免费诊断，你首先有什么问题，免费的设计，免费的施工，免费的安装、调试，弄好了以后免费提供给你用。

魏洪波：需要多少钱。

天力：我们讲整个系统，一个池子处理一万吨水，根据处理污水的浓度而言，一般投资在50万到100万之间。

魏洪波：现在使用了曝气设备的厂商，现在更新替代的时候会用到你的产品吗?

天力：我们提供了合同能源管理的服务，基本上提供给旧客户的，已经有曝气池的客户的，新的客户现在基本上不了解我们的产品，我们在市场上也没有做大力的宣传，你是旧的产品，有一个公司我们去年刚刚上了新的系统，我们给他做了一个预算，用我们系统一年可以节省40万，他们系统刚刚装上去要更换我们的系统，可能还是有点可惜，这种客户是多的，还有客户说我们刚刚换的，三年以后再来吧，这些客户都是我们将来的客户，或者说现在的客户。

魏洪波：就现在来看，您按照合同能源管理签约的客户跟你直接销售设备的客户，大概现在你的收入是什么样的结构。

天力：合同能力是签三年，相当于签高利贷一样的，一年回报率在60%、80%、120%。我们签了三家客户，合同能源管理的话应收款在40万左右，其他的在8、90万。

魏洪波：是什么样的客户。

天力：印染厂，工业园区的污水处理企业，还有造纸企业，数据我们已经有了，一年帮他节省将近600万度电，他要投资的话，我给他做的方案是犹豫一天，损失数千。商业报告都交给他们了，等他们决断。

朱艺恺：你这个有爆炸的危险吗?

天力：没有，就是一般的气体。

朱艺恺：你不是用氧气的。

天力：不是用纯氧的。

朱艺恺：但是还是用氧的。

天力：空气21%的氧气。

刘冬秋：你两项技术，一个相当于新兴的曝气设备，还有一个生物球。

天力：我们强项是用准机来化解有机物，我们能够把吃下来的剩饭，可以百分之百的分解掉，我最初的时候就是做这个工作的，现在我把江南大学食堂的剩饭每个星期拉一桶，拉了半年的时间做实验，基本上已经分解掉了，我做市场的时候，我发现中国的市场还没有形成，所以我改过来做水处理，发现水处理的空间很大，你推我们的技术的时候不相信，不给我们投资，我给你投资，节省了电费三年就已经足够了，刚才的例子是给他节约600度电一年。

魏洪波：我是看了很多像做合同能源管理的公司，先做设备，然后做合同能源管理，有一个核心，往往开始做设备都是觉得设备有市场，为什么后来做了合同能源管理就是卖不动了，我只好动用合同能源管理方式把客户做大，最终合同能源管理是嵌入客户比较好的切入点，但是业务要持续做大，持续需要你找到非常好的现金流客户，这是做能源管理经常遇到的问题，这是供你借鉴，可能你也会碰到这种情况。第二个从业务形态来看，也是有比较大的市场，通过您自己通过业务的渠道，拿到更多更好质量的客户，然后建议您在设备销售，可能你现在尝试的合同能源管理方式两个业务并举。

天力：我们也是这样做的，但是资金流，来这里的目的就是这个。下面有请无锡华御信息技术有限公司。

(根据现场演讲整理未经本人审阅)