银杏没有出现在你们的VC榜上。你们可以认为是一个不该有的疏漏，也可以认为它就是你们榜上某一家或者某些家VC的别名。这对我无关紧要。银杏作为主流VC，银总作为投资人，在投资圈声名赫赫。创业者都以能拿到银杏的钱、银总投资自己为荣—不夸张地说，这是目前中国的小创业者们心中的梦想。

    当初接到银总的电话，得知银杏要投我，我激动之极：我都做到银总看上我的地步了吗?实际上，我后来才知道，银总之敬业投资圈中罕有其匹。以他的地位，对小项目不屑一顾很正常，但是他保持着对投资机会的高度敏感而无论其大小。

    接着我非常快地见到了他。“不要再跟他们谈了，”他对我说，“我投你，价格好说。”当时已经有几家投资机构决定联合投资我，当然，它们虽然也不是泛泛之辈，但与银杏相比，名气还没那么大。有哪个小创业者抵挡得了这种诱惑?反正我没抵挡住。

    为了保险，我找到一个前辈请教。“如果你确定银杏会投你，”前辈对这一点看起来疑虑重重，“其他人的钱就别要了。但是我得提醒你一点，你最后大概是要被折腾的，最好是管他们要500万元押金，他要是不投你，你就不给他了。”

    这位前辈跟银杏这么干过(你看，前辈也难敌诱惑)。不过，据说最后投资未成，银总打官司又把押金如数要回去了。前辈语重心长，怎奈我的热血已经沸腾：以银杏的威名，500万又算得了什么?那几家投资机构也不怒反喜：银杏的横刀夺爱证明了它们的眼光。它们都要求“给我留五个点，留一个点”，“只要让我跟银杏一起投就行，价格不用谈，银杏什么价我什么价”。

    Term Sheet(投资意向书)签好，尽职调查也很快完成，专业并且细致。接下来的一个半月，我有足够的时间领略银杏的风格。

    “我在国外。”“我不在国内。”“你可以找某某。”简单地说，我找不到银总了。对于我，银杏成了一个传说，可望不可即。我坐不住了。这种状况我完全始料未及，以致手足无措。Term Sheet要求我不能舍此他顾或对投资人兼收并蓄。我只能独自等待，默默承受。

    终于，在我的几乎失去耐心的催促下，银杏请我再次坐到了它的办公室里。这是最后一次，刻骨铭心。“这个项目不错，”我的项目负责人对我说，“但现在有一个事实，我们另外一个团队，决定投资一家与你们业务基本相同的公司。一般来说，我们不会同时投两个竞争对手。因此，第一个问题，你能不能接受我们同时投你们两家?而且，你即便接受，我们也不一定会投你。”

    一个半月以前的温暖荡然无存。这是极其冷酷的问题，它意味着，你必须接受他同时投你的竞争对手，以及你接受后他也不投你而投你的竞争对手的羞辱。对一个创业者，这是多么大的羞辱啊。我站起来，走出去，开始在楼道里转圈儿。

    我带来的律师并没有准备谈这种问题。而且，Term Sheet也不具备法律效力。他爱莫能助。

    我转回办公室，坐下来。“我接受。”我说。你知道，一般的创业企业走到融资这一步，意味着它在高速发展的同时对资金的需求非常急迫，很可能钱已经用光了，融资只能成功不能失败。

    对方显然没想到我会如此委曲求全。他也显然备有预案。“如果我们所投的你的竞争对手有活动，你可以到现场支持吗?”

    你认为这是欺人太甚吗?我当时已经不这么想。拿到钱，比什么都重要。“可以。”我说。

    我的不抵抗这么彻底，一定让他们感到了惊讶。不过，道高一尺，魔高一丈，我毕竟是鱼肉，在人家的砧板上。

    “与你的竞争对手比，你的价格太高，能不能打个七折?”

    我已经预感到，即便我同意七折，这次融资也没有可能了。但是价格我一个人不能做主，要跟我第一轮融资的股东们商量。对方同意我回去商量。

    一周后，我接到电话：“对不起，我们不能投你了，我们投了你的竞争对手。”

    这时候，当我再回头去找最初的那几家请求“留一个点”的投资机构时，它们无一例外地都往后缩了。以前谈妥的条款全部要重新谈。实际上，是谈不成了，因为它们根本就不愿意再投了。

    我落入了困境。我名之为“银杏困境”。就像早先的一个段子：银杏要投你了?银杏没有投你?前者意味着你将飞黄腾达，大小投资机构对你趋之若鹜。后者一落千丈，银杏没有投你，一定是你有问题，即使还有人愿意和你谈，你已经失去了议价能力。

    二

    当我和更多的与银杏谈过融资的创业者交流后，我发现自己并不是孤例。他们的遭遇与我大同小异。公平地说，银杏没有投我，一定是遇到了某种它难以克服的障碍，但它的最终压价和投资比例(与所签Term Sheet数量相较)过低并不鲜见，如果不说这是常用手法的话。

    一位曾进入过“银杏困境”的创业者仔细研究了美国VC的运作，得出结论说，国内VC普遍沿用美国的惯例，比如Term Sheet，对创业团队的约束过多，而对投资人几乎没有什么限制。在美国，因为有完善的信用体制，如果创业团队没有重大问题，一般投资人不会违反约定。而在国内，诚信存在很大的问题，因此创业团队和投资人处于完全不对等的地位。  “从Term Sheet到实际投资，”这位创业者说，“如果估值相差在20%上下，我能理解，但是如果相差60%-70%甚至更多，我认为这就不是有诚意的一个做法。”当然，他遇到的是后者。“被银杏拒绝，”他说，“不仅仅是浪费了时间，没有人再愿意和你谈投资，你自己的心态也有了很大的不好的改变。”

    另一位与银杏打过交道的创业者总结说，银杏的投资风格可以归纳为三条。第一，他们刻苦用功，任何有融资需求的场合都能见到他们的身影，这在一线VC中绝无仅有。第二，追逐项目凶猛，以高价排他。银杏的名气和给出的价格，无往不胜。第三，拖延和压价，以致与它当初的广泛撒网相比，投资完成率很低。

    看起来，银杏就像是投资圈里的沃尔玛，予取予求，不可战胜。我想，如果换了是我，能避免这么干吗?未必。所以，不必指责。再者，就像另一位创业者所说，没有VC的钱毕竟很难做成事。我只是想告诉那些处于融资渴求期的创业者，自己受到过怎样的伤害，告诉他们，你可以不选择银杏，或者选择它可能要付出的代价。

    如果下面的说法属实，那么，我会觉得银杏没有投资我实在是我的幸运。他们说，银总脾气很坏，如果他投资了你，并且进了董事会，当公司发展不合他的意的时候，他会在董事会上大骂你。有人甚至被银总扔过烟灰缸、泼过水。他们还说是热水。我不能想象如果是我，究竟该怎么应对。

    还有一些事，可能涉及投资人对所投企业的过度包装，以及可能的关联交易、利益输送。一位创业者说：“我获得的一点经验是，应该尽早明确双方对企业未来发展的想法。我们就是到了后期才发现，资本要的是迅速扩大规模然后上市，而我们希望的是精耕细作。有的行业或者公司可能需要资本的这种做法，但对我们，则不适合。通常，如果资本是这么想的，它也不会坦白地说出来，这就需要多沟通，然后做出判断。”

    银总拥有商业天才、勤奋和能力无可否认。他曾在不到半年时间里将多家银杏投资的企业送到美国成功上市。有人说这与银总无关，完全是投行的作用。我认为如果没有银总的判断在先，结果很可能不是这样。

    也正是银总的过人能力造就了银杏的今天：因为它可以送你去天堂，所以它获得了让你经受炼狱的权力。除非你具备超人的忍耐力，或者自信可以比银总更强势，否则，还是远离银杏。飞得可能没那么高，摔得也没那么狠。

    本刊记者刘建强根据四位创业者真实经历整理