导语：你们出价多少?”、“真正的机密是……”这些看似平淡的话语后面是风险投资家与创业者之间惊心动魄的博弈。你可能还想知道：风投家的一天到底是怎么度过的?他们和创业者如何交流?他们会关注哪些具体问题……

那么，请抛开那些没有表情的教科书和道听途说的轶事，和网络导报记者一起亲临风投家与创业者交流的真实现场!

没有旁观者，记者更不能例外。在这次“中国互联网创业投资系列报道”的采访过程中，记者试图深入受访者的内心，在面对面采访的基础上，亲历风投家与创业者沟通的第一现场，为读者尤其是创业者撩开那不为人知的一面……

采访缘起·第一印象· “真实是第一步的”

“你看，我们和别人交往很平淡。大部分的交流都是为了加快了解企业，让真实的东西浮现出来。看到问题也会不动声色。”

坐在朝阳门A公司的总裁办公室，趁等待的空隙，王维先和记者聊了起来。

这位王维先生，并非诗人王维的化身，也对诗歌没有特别的喜好。他是深圳市同创伟业创业投资有限公司的董事总经理，负责同创伟业在北京的工作，之前在几家大公司呆过，也曾自己创业。不过，记者后来感觉到，此王维和彼王维还真是颇有几分神似。

这天是2012年5月9日。天气晴好，适合会客。为了等待这个时机，记者和王维已经联系了半个月之久。因为记者提了个近乎奢侈的采访要求：希望能记录下他一天的工作。要知道，通常被采访嘉宾都很忙，安排两个小时已经不错了，而且风投人士往往涉及到商业机密……

王维同意了，且安排得比想象的还要周到。这一天，我们将拜访三家企业：一家软件公司，处于上市的前夜;一家能源管理公司，期望VC光顾;一家电子商务网站，渴望能被“天使”一把。

本来，5月7日下午王维从福建出差回来的时候，就告诉记者次日有家企业要做个VC前的项目路演。不过，这一天并没有其他活动，略显单调。

显然，5月9日的这个安排，我们都很满意。

“刚进这家公司的时候，不知你注意到了什么……办公室里的员工没一个闲着，都很忙碌，说明他们业务做得不错，老板管理得也还可以。”

“老板精力很充沛，人很精明，也很忙。我们等了一会他才来，说明他已经接触过一些风投，并不特别在意和每一家新的投资公司接触。要么他上市欲望不强烈，要么他的企业很强势。”

王维继续说：“他的办公室收拾得非常整洁。注意到窗台上的花盆吗?外边缘都擦拭得很干净。他很爱干净。还能反映什么?也许这家公司包装得非常好……这就是我刚才走进来的瞬间印象了。当然，这些还只是猜测，还需要进一步的印证。”

“通过交流，你就会有个基本判断了。最核心的一点，就是很真实地认识企业。真实是第一步的。第二步才是发现企业的价值。中间也会发现很多问题，看你能不能接受。”

D先生·理解的深度· “你们出多少价格”

公司总裁D先生来了。

当王维向他说明了记者的身份时，他表示欢迎。

寒暄了一番之后，两人转入正题。D先生让王维先介绍一下同创伟业的情况。

“我们是2000年6月成立的，是中国第一批专业创业投资公司，旗下已设立7支基金，管理资金规模达55亿人民币，是国内最为活跃的民营创投之一……”

王维侃侃而谈，将同创伟业的整体面貌、行业地位、投资业绩等做了一番介绍，简洁而不失重点。说到精彩处，偶尔也会提高一下声调。由于对方是一家软件公司，王维在谈话过程中，自然就穿插了自己在软件公司方面的投资情况。

一来二去，两人的交流渐渐深入起来，介绍层面的大段大段的话少了，互动交流的对话多了，频率也越来越快。话题大到中印软件业比较，小到某个软件采用什么语言编程，几乎是无所不谈。看上去杂而无章，实则两人都在试探对方对行业的理解深度和见识。

D先生开始介绍自己这边的情况。他们是做网上银行起家的，第一个案例就是为某国有银行的纽约分行开发网上银行软件，当时美国也才刚刚开始网上银行交易。“从那时起，我们就专注于网络电子银行软件的研发，到现在已经十五六年了，从未停止过。”D先生说。

两人随后就电子银行话题展开讨论。大概谈了40分钟左右，王维开始点题了：“企业在上市前，有没有风险投资机构介入是不一样的，选择不同投资商的效果也完全不一样，发行价格也不一样。通过融资来扩充业务规模，抢占市场，是个很好的机会，尽管要出让一些股份……”

D先生表示认可：“很少有企业在上市前没有PE的。而且企业发展到这个阶段，准备上一个大台阶，资金可以说是第一位的。”

原来，就技术平台而言，D先生创办的这家公司在全国都是鼎鼎有名的。趁着两年前网上银行审批制改为备案制的契机，他的公司迎来了真正的发展机会，跑马圈地忙得不亦乐乎，已经和全国一百多家银行签约。“之前我们更像一个技术研发公司，所有的收入都来自软件营销。”但现在，情况不一样，应该抓住时机发力了。

D先生又顺势强调了一下自己公司的专业优势、持续的研发能力。

王维听得很认真。

D先生说：“我们的想法就是，确定大概的意向和可能的时间。”

王维点头。D先生再问：“现在就剩价格问题了……类似的项目，你们出多少价格?”

记者竖起了耳朵!

王维刚想回答，D先生突然又问起王维这边的操作流程和进度。可能感觉到王维的极大诚意，D先生又进一步透露，自己已经接触了一些投资公司，只是没有做最后决定，但会推进很快，“可能在5月底就做初步决定”。

王维再次点头微笑。D先生沉吟了片刻，说：“跟我去见财务总监吧!”

财务总监H女士很热情地接待了我们。

和之前不同，这次王维问了财务方面的一些很细节的问题，比如成本和研发费用的计算方法、应收账款、账龄、上年税后利润、今年的预期利润、订单情况等等。当然，也询问了公司人员、分支机构以及人员管理方面的情况。

他们交谈的时候，记者突然想起王维之前的创业经历和他的感慨：“创业过的雷军做得很好，没有创业经历的阎炎也同样很成功。不过，当你和创业者有共同经历时，交流才会有深度，你能真正理解他们在做什么，对企业价值的理解也更深刻。”

论团队·详解同质化· “真正的‘机密’”

第一家会面结束后，王维带记者简单地吃了一点东西，便驱车前往中关村，去拜访第二家公司。

和对方约好的时间是下午14:00。尽管是第一次去拜访这家企业，但王维还是已经知晓了很多信息，而且，他的一个同事已经在那边了，王维有点帮她做参考的意思。看得出来，王维十分轻松。显然，这是向他请教的最佳时机。

在详谈了“不熟不投”背后的逻辑、误杀与错投、投资阶段前移等话题之后(详见本报5月22日报道《VC心电图：当资本按钮启动》)，王维又谈到了创业团队的豪华阵容与创始人风格、商业模式同质化等问题。

“豪华阵容固然好，但也要有个带头人，大家能力都差不多的话会面临一个谁来拍板的问题，尤其是在创业早期阶段。”王维说，因为这个时候对很多问题的判断还是比较模棱两可的，到底是往左走还是往右走需要时间来验证，团队的分歧会造成决策效率的低下进而贻误时机。“所以要有个‘领袖’作为团队的核心，无论是一开始就确定下来的还是发展过程中形成的。要尽量规避几个人同时说话的局面。”不过，在互联网创业团队中，开发创意的行业特点更需要决策者“与其他成员的合作，而不是命令与执行”。

至于商业模式的同质化，王维做了一个很仔细的厘清。他说，国内同质化的情况比西方国家要严重，这其中也不排除“一些判断力比较弱的投资机构”对美国模式的直接拷贝，“如果他们能判断，就会打个问号。因为很多美国模式到中国活不下来，凡是成功的，都是加了很多本土元素的。”

但还有两点关键因素更应该引起注意。王维说，宏观上讲是国内经济、技术发展水平要落后很多，“创新其实是在一个比较低的平台上以跟随为主的创新，要在更高层面上全面跨越和超越，时候还未到。”微观上讲，国内的知识产权保护、监管状况等方面都不到位，直接导致“抄袭的成本很低，被抄袭的损失却很大，所以难以形成有效的市场”。

故而，王维认为，微创新、迭代式创新至少对创业者就有了革命性的意义，因为在原有基础上的每一次调整和变化，都会让扮演跟随者角色的对手很难跟上。“微创新决定了你的反应速度要足够快，显然，这也是考验团队执行力的一个重要指标。”

作为一个投资人，王维的主要任务就是要发掘那些值得投资的商业机会，找到值得信赖的创业团队，“创业者也希望找到适合的投资人来支持他。大家都在互相找。不过优秀的创业团队很多，而且分散很广，很难看到全貌。”

……

不知不觉，到了目的地，很不巧，停车场找了三次才找到。更不巧的是，见到王维的同事，她说，因为“牵涉到很多机密”，对方不愿意记者在现场。于是，王维独自进去了。

一个多小时之后，王维出来了。

“看来谈得很投机呀，这么长时间。”

王维笑了。

“可能要Pass掉”，王维开始向记者谈及刚才会谈的情况。这家公司做的是能源管理项目，尚处于早期阶段，但“市场化眼光不够，核心盈利模式也不太靠谱”。

“市场化眼光不够?”

“我们比较喜欢市场化程度比较高的企业，这样风险比较小，不管出现什么情况都能活下去。当然我们也尊重国内的情况，但如果管理跟不上，放弃了市场的本质，还是很麻烦的。这可能才是他真正的‘机密’。”

王维拿上午的情况做了个对比：“D先生对业内情况相当了解，但刚才这位恰恰相反，他认识很多政府官员，但却连几年前的技术都不清楚。管理者不一定要求是技术方面的专家，但适当了解还是很有必要的。通过倾听，你可以判断出他弱到什么程度。”

爱笑的创业者·商业模式· “小小的纠结”

在前往第三家公司的路途中，王维向记者介绍了这家公司的情况。这是一个年轻的团队，他们运营的巧顾网试图在本地服务性商品的电子商务领域拓展出一条新路子。

16时20分，当记者随王维来到巧顾网位于中关村创业大厦的办公室时，呈现在眼前的是创业者们一派意气风发的场面。不到100平方米的屋子里摆满了电脑，几十个员工在里面办公，四五台电风扇正在迸发出夏日的激情。

记者想起了这次系列报道中采访的那些草根创业者，孙鹏、于淼、徐余芳……如果他们来到这里，一定也会触景生情吧?

王云迎了上来，她是巧顾网的联合创始人。这个湘妹子特别爱笑。

闲聊了几句之后，王云和其他几个创始人决定带我们到一楼大厅的茶座去详谈。这个年轻的创业团队实力不凡，大都来自国内几家知名的O2O网站。按照王云的说法，是“大家都认可这个方向，自然而然走到一起来的”。

众人大笑。王维也露出久违的笑容。在整个一天的行程中，这是他最为欢快的时刻。

由于巧顾网的主要客户是那些曾经或正在团购的消费者，话题自然也从这方面切入。众人谈到了大众点评网、满座网、饭统网、聚美优品等网站的做法与转型……也谈到了销售额作弊、中小商家比较难服务、社会化媒体如何与电商结合、互换积分的模式如何存活、电话订餐向网上订餐模式的转化等等。真知灼见与奇闻轶事交杂，俯首沉思和欢声笑语并存。

终于说到了巧顾网自身。王云主谈，其他几位联合创始人适时补充意见。王维也根据他们的具体业务分工而分别询问。显然，王维认可他们在“豪华阵容”与“拍板人”关系上的处理方式，这和他之前谈的理念是吻合的。

王云说，自从一个月之前和王维简短见面之后，他们“本地化商城的模式依然不变，而且团队壮大了许多，要借势发力”。王云也谈及他们的商城模式以及本地特色模式的运营效果，“反响很好，消费者重复购买率很高。”

在王云看来，确定商城模式的原因有好几个：一是商城模式满足了不同消费者对于品类的多样化需求，可以持续积累用户;二是服务类产品需求目前尚没有人来分类汇总，但却是一个客观存在的消费;其三，消费者团购到适合的商品需要要碰运气，而商城不要，并且可以事先就知道真实的价格而非参考价;第四，商城模式也有几个阶段的演进，下一阶段是用户的定制化服务……

这中间王维问了不下二十个问题，既是考察他们对行业的理解深度，也是在看他们能否将他心里一些“小小的纠结”解开。因为王维对他们的大方向非常认可，如果局部考量也通得过，投资就水到渠成。

但更多时候，王维在倾听。他清楚谁才是应该出现在台前的主角，就像你了解很多功成名就的创业者，却并不知晓他们背后的风投家一样。

●记者手记

未来中国需要什么样的风投家(本报记者 艾龙)

从“站在中关村鼎好大厦九层注视着涌动的人群”开始到现在，一个多月已经过去了，连续四期的“中国互联网创业投资系列报道”也接近尾声。

让我们稍微回顾一下众多嘉宾带来的精彩观点。

就创业者层面而言，无论是孙鹏谈到的“兴趣是创业的最大驱动力”，还是女性创业者徐余芳谈到的“寻求天使不单是钱的事儿”;无论是于淼从自身创业经历阐述如何构建核心竞争力，还是陈礼煊纵论“找对项目的话，投资会很快”;抑或是自称“偶然创业者”的郭去疾和“意不在烤鸭”的许朝军对天使投资人的感激之情……无一不说明创业投资对于创业者的重要性。

而对于风险投资家来说，在众多优秀的创业团队中找到更为卓越的一支，在众多创业项目中判断出具有远大商业前景的那一个，无疑也是十分谨慎的事情，需要远见、理性和深刻的洞察力。

“天使们一定要克制自己”，“我用真金白银表达对你的信任”……这些话都意在说明，尽管创业者和风险投资家的心电图并不一致，梦想不一样，但却有着极其微妙的关联。另外，如果说创业是一个团队/组织的共同努力，那么，风险投资无疑是一门学问和艺术，可以单枪匹马，也可以从同行者那里学到很多。

在采访中，记者尤其感念于深创投刘纲的“长期积累、远大目标、学以致用、独到的悟性和眼光”，以及“我个人的心态和对行业发展的判断一脉相承”的心路历程。在他身上，个人的命脉与时代的大环境是如此契合，他认为：“未来中国还有10到20年股权投资红利的黄金发展时期，中国需要股权投资，经济转型需要股权投资，中小企业的发展需要股权投资，企业并购重组需要股权投资。”而在这个过程中，那些“以资源为导向、以关系为导向的草台班子，有一定专业性但非常激进冒进的团队，以及一批发展策略不当的投资机构”，将会在行业整合中被淘汰掉，或者付出惨痛的代价。

刘纲也希望创业者能树立正确的创业心态，专心把企业做好，“资本只是一个腾飞的翅膀。往往是这样的，不以上市为目标和导向，更能更好更快地上市;不以赢利暴富为目标，相反更能在一段时间之内创造财富的神话。”

当然，也感谢同创伟业王维给予的宝贵支持。在采访之前，我们素昧平生，但5月9日这一天却让记者受益良多，不知道这算不算“风险投资”?

王维说，做风险投资这么多年，他最大的心得是：“当各种专业知识、行业研究退去时，所有的投资判断其实可以归结到怎么与心理上的错觉做斗争。”他认为去除人性中的贪婪、恐惧，尽量保持理性是非常重要的。

随着风险投资行业一系列政策的调整以及大环境的变化，王维说，他和同行们现在思考最多的问题是：“未来中国需要什么样的风投家”。