在外界看来，投资苏宁电器在当前的市场状况下显得并不划算，以7月13日的价格计算，苏宁电器的股价已只有8.09元/股。但事实上，在弘毅投资内部却是另一种态度，浮亏压力下其并未向苏宁电器主动提出过降低入股价格的要求，甚至仍然非常感激苏宁能够以这样的价格让他们成为苏宁的战略投资者。

    在赵令欢眼里，看了一圈中国电商之后决定投资苏宁电器是其“占中国电商行业便宜最好的机会”，弘毅投资看中的正是苏宁的电商业务发展潜力，他相信苏宁未来会是本土电商行业的王者，弘毅费尽周折才非常难得地攀上了这样一个“高枝”。而在弘毅的认同下，张近东也渐渐显露出他的底气。

　　弘毅的“电商论”

    7月12日，在南京与张近东的见面中，赵令欢多次有意无意地表达感谢张近东给予弘毅这样的投资机会。

    去年，赵令欢与张近东第一次见面时，才知道两人既是老乡又是同龄人。正是这次见面，让弘毅与苏宁“一见钟情”，也直接推动了该笔交易的进行。

    对于弘毅而言，这也是一个非常特别的案例。弘毅投资作为国内本土最知名的私募股权基金，主要投资于未上市公司的股权，参与二级市场增发的案例屈指可数，此前弘毅投资仅通过增发形式投资了中联重科及中软国际。

    弘毅与苏宁的缘分最初来源于苏宁电器此次增发的负责人副总裁任峻，他最初找到了弘毅投资方。对于弘毅投资而言，它对苏宁所处的行业有着足够的兴趣，弘毅一直对商业零售领域较为关注，曾投资过重庆商社新世纪百货公司、世纪金花商业控股有限公司等相关案例。“从百货到商超，一直都是我们关注的行业，由于电子商务对行业带来的变革，我们也一直在关注并寻找其中的投资机会。”赵令欢称。

    弘毅认为，传统的零售业态中，尽管以苏宁、国美为代表的企业已经做得非常成熟，行业的绝对成长会比以往回落，但行业领先企业仍然有成长的机会，高速成长机会来自于行业格局的变化、弱者的淘汰，弘毅相信，在优胜劣汰的大势中赢家非苏宁莫属。

    另外一方面，弘毅也坚信，中国的电子商务发展是改变传统零售业态的重大变革，但目前国内的电商行业依旧还处于跑马圈地的阶段，有巨大的成长空间。尽管已有不少人先行进入，但其并不认为先进入者就一定能够一直是第一，“电商电商，重点还是在于‘商’，苏宁在商业领域20年的底蕴和厚度完全能够超过任何做商业零售的企业。”赵令欢说。

    非常注重国际视野的弘毅对海外的电商产业也进行了研究，并形成了他们对中国电子商务行业的一番投资理论，中国电商行业的格局远远没有到可以下定论的时候，仍然还在极早期的跑马圈地阶段。“到今天为止，我看不到一种现有的电商模式可以持续做强做大。”赵令欢直言，中国不如国外有非常发达的第三方服务体系，如物流配送、信息体系等，因此，国内电商都只能依靠自身的投入去解决，苏宁拥有的物流、配送、仓储、信息体系、售后服务等方面资源和20年积累的传统商业零售经验凸显出了巨大价值。他认为，现在看来苏宁做电商成功的可能性更是远远超过了现在所谓的主流的电商企业。

    研究这么一圈之后弘毅选定了苏宁。弘毅投资董事总经理郭文和另一位董事总经理王小龙双双上阵，共同负责该项目。郭文曾是弘毅江苏负责人，王小龙则长期关注消费品及零售通路相关领域。但在当时在弘毅内部推动该项目的投资决策时，仍然有一些难度，因投资的是一家上市公司，存在需要投很多钱且占的股比很少、能否有话语权等问题。

　　溢价认购波折

    面对外界的疑虑，已经有多年投资经验的赵令欢直言，“自己不会做亏本的买卖”。弘毅投资了60多个公司，鲜见有争议者，而这次苏宁电器的投资则让外界热议其是否买亏了。

    “现在价格虽然比当时低了很多，但我一点都不觉得亏。”赵令欢说，在弘毅投资内部也曾有人在议论时说，苏宁确实是个好项目，特别是能10块钱拿到更是好项目。

    赵令欢自有其一套理论，“10块钱拿是好项目，如果15块钱还是好项目吗?如果15块钱就不是好项目的话，我们就坚决不投。在我们的理念里，如果10块钱能拿到的是好项目，20块钱也肯定是好项目，反过来，如果15块钱时不是好项目，10块钱是好项目，那绝对是我们投资经理看错了，这种项目3块钱都不是好项目。”

    他强调，弘毅投资苏宁是基于苏宁的价值，弘毅并不是要挣二级市场的钱，所以弘毅并不关心二级市场的表现。“我们之前就时常对员工说，不能够以二级市场的表现衡量我们投资的成败，我们也有过参与增发的项目第一天就‘浮盈’了50%，这对我们来说并没有实际意义。”

    事实上，该笔交易在去年所作出并签订的投资协议，当时的定价依据即是依照决议日前的，而当时的定价较二级市场尚有一定的折价，证监会方面当时较为关注的问题是里面是否存在有利益输送的问题，因为其第一大股东张近东个人控制的公司认购了35亿元。而在证监会漫长的审批过程中，市场已发生了巨大变化，当初折价发行变成了实际上的溢价发行。“我们从来没有提过要将发行价降低，也没有想过取消原有的增发方案重新定价，因为这意味着要重新走所有的流程，耗费的时间太长。我们倒是一直在劝张近东一定要坚持做下去，给我们投资的机会。”弘毅投资内部人士称。

    但摆在弘毅投资面前的一个尴尬事实是，即便是对于苏宁电器的百般看好，现在确实是存有另外一种更便宜的方式来进行这笔投资——可以直接通过二级市场购买的行为来参与这笔投资。而且另一个问题是，这样的投资不会有如其他非上市公司投资时，常常所拥有的股权回购条款作为兜底的保障，摆在他们面前的无疑会有来自LP(风投基金出资人)方面的压力。

    弘毅投资一位个人LP对记者表示，相信弘毅投资对项目的判断，“但要是能够以现在的价格进入明显更划算。”

    对此，赵令欢说，弘毅投资一贯的投资决策较为独立，LP不会参与投资决策，但此次基于对投资人负责的态度，专门向投资人做了解释，他说相信苏宁电器的股价未来会翻几番。

    显然，令赵令欢同样在乎的是，对于弘毅投资花了近十年心血辛辛苦苦建立的商业信誉不能因此一例而毁于一旦，他认为，现在这样的商业环境中对契约的尊重显得非常重要。

    而与此同时，曾经同样拟认购苏宁电器增发股份的新华人寿却最终“爽约”，这让外界也百般猜疑。

    非常巧合的是，弘毅投资正好是新华人寿的股东，但赵令欢强调，新华人寿的投资并非和他们有过“默契”，而赵令欢和张近东都证实，新华人寿实际上非常认同苏宁电器的价值，但由于监管要求更严格，苏宁电器方面没有留给新华人寿方面足够的时间来进行内部的流程，因而最终错过了此次增发。“新华人寿其实是很遗憾错过了这样的机会，他们很早之前就想寻求和苏宁电器进行商业上的合作，在他们眼里，可能苏宁电器更是一个绝佳的保险营销渠道，但遗憾时间原因没能促成。”赵令欢称。

　　张近东的底气

    正如赵令欢所言，要想真正成为名门大家苏宁的战略投资者并非易事。

    一个不可忽略的事实是，从1990年创业至今，张近东从未为苏宁电器引入过任何的战略投资者，张近东直言他对战略投资者的进入非常保守，同时亦有很高标准，让很多有意者都没有“可乘之机”，中国平安即是失意者之一。

    张近东透露，2007年前后中国平安曾经和苏宁洽谈过合作，张近东本人也曾专门和马明哲在北京见过面，平安开出了很好的条件，但最终张近东没有同意，还是将中国平安拒之于门外。正是因弘毅展示出了足够的热情和诚意，张近东才终于向弘毅敞开了苏宁的大门。

   “郭文和任峻谈的时候肯定是很艰难，我们吝啬的不是价格，而是股权。大家看到了我出资35亿元，大家以为是市场不好找不到投资人，实际上决议是在当时市场很好的情况下作的，我们是根本不愿意多给其他人股权。”张近东称。

    让张近东有如此骄傲和自信的，是“苏宁背后的力量，苏宁强大的后台支撑体系外界还是认识不多”，而这些也是他刻意隐藏的，其中就包括他对苏宁发展电子商务的勃勃野心。

    2010年春季的“两会”上，张近东曾经让媒体“大失所望”，当时，张近东曾对媒体表示，自己对电商一窍不通，完全没有展示其对电商的密切关注。但事实上，当时的苏宁早已展开了对电子商务的布局，而目标直指要做国内电子商务的霸主。“商人有商人的奸诈，我不是真不懂，是还没有到讲的时候。”张近东直言当初的言论只是烟幕弹，而渐渐地，张近东已经显露出了苏宁电商的版图并显现出其背后的实力。而在最初的布局中，张近东并未让苏宁一开始便大张旗鼓地推出电商的前端产品和业务，而是一直在打造其后台的支撑体系，包括物流、配送、信息化管理等多个方面，张近东说苏宁的信息化管理水平已经超过了沃尔玛等企业。

    而在采访赵令欢时，其举的一个例子也证实了上述说法，“今天中午我和张总吃饭，张总说今天到我们吃饭那一刻的苏宁营收状况立马能知道，这让我非常震惊，这需要有很强的后台信息系统、管理运营能力甚至是企业文化。”

    实际上，在赵令欢第一次拜访苏宁电器时，任峻曾专门带其去参观了苏宁的信息体系，几千人的队伍，让赵令欢有大开眼界之感，他甚至对张近东提出，能不能把信息体系分拆出去，专门成立公司来服务于整个电子商务行业，因为它不仅仅有信息技术，还有丰富的零售经验，这是电商行业稀缺的。

    而此次定向增发的47亿元的募集资金，苏宁方面也将会投入到物流平台建设、信息平台升级等之中，试图进一步提高其后台运营管理能力。在后台体系的支撑下，苏宁的电商版图开始逐渐显现。最近的一个举措是，在几天前的苏宁供应商大会上，苏宁易购将开放电商平台，吸引供应商进入电子商务流程。

    “苏宁易购2010年2月份上线，2011年独立运营，去年就实现了盈利，做起来就能够不亏钱，这在很多电子商务公司都是做不到的，说做一下就能成规模，并且还能够不亏钱，这里面全是技术。”任峻称。

    针对与京东商城等平台级电商的竞争，张近东更是明确表示，苏宁并不怕“北京同行”的竞争。“以电子商务非常注重的‘反应速度’做比较，苏宁的反应速度在北京是很快的。现在有一部分人形成这样的印象，觉得苏宁易购比其他家落后，这个结论我们不认同。张总手上有很多开关，什么时候开，张总有很多考虑，但其他家不一定有那么多考虑。”赵令欢说。

    电子商务行业资深人士鲁振旺认为，目前来看，在物流配送体系上，京东还是比苏宁易购有优势。但是在家电采购上，由于线下优势巨大，苏宁有较强的采购成本优势，苏宁易购近期的价格战的本质是捍卫这种优势，3C产品的毛利率太低，很难建立供应链优势，所以未来电商价格战的核心是家电控制权。在他看来，技术平台是否能够支持，系统承载力是否足够，还有后端店铺管理系统是否给力将是决定苏宁电商业务成败的关键。

    派代网分析师李成东也认为，“苏宁目前面临的另一个考验是在其并不擅长的半标准化和非标准化的品类的运营管理上，这些品类采购、运营、物流、仓储难度很大，苏宁易购很难将所有的品类都做得好。”

    溢价增发拉来了弘毅投资的资金及信心，张近东的底气或许会更足。