民生银行私银部总裁张胜早先在接受《21世纪经济报道》专访时强调，“私人银行有一个概念要厘清，就是要用撮合与投行的思维来做PE。撮合客户、项目、企业、PE，是一种综合能力”。

     投资家俱乐部：平台落地

    为业内所熟知的是，民生银行私人银行部在2009年帮助德同资本募资3亿多元，完成德同单笔30%的资金募集额。但民生希望发挥的作用并不仅限于为PE寻找资金。此后的两年中，民生私银部逐步与赛富、复星、联创、九鼎等知名PE在“募、投、管、退”四个阶段深入接触，其撮合业务已经颇具规模和系统。

    除上述PE外，民生银行与国内排名领先的20-30家PE及区域市场中最好的PE保持合作关系，对接两万多中小企业主——帮助PE向私银客户募资，发掘优质企业客户资源并推荐给PE，为PE已投项目提供公司金融服务，在项目退出时担当财务顾问。

    2012年，民生银行私银部将这一核心战略进一步“落地”。

    11月19日，在深圳举办的中国国际高新技术成果交易会(即高交会)论坛上，民生银行宣布“投资家俱乐部”正式筹建，对接创投委、发改委等资源，通过与PE机构签订基金募集协议，全方位铺开基金募集、基金托管、项目推荐和风险控制的深度合作。

    民生银行私人银行部副总裁李文表示，成立中国投资家俱乐部的目的，“不是去汇集PE大佬，而是培养中国真正的投资家，为我们的LP服务”。

    这一平台的目标PE人群定位于“中国最顶级的投资人”，民生银行则将作为第三方，为投资家和LP客户提供顾问和分析。李文认为，“较之一般的市场行为，银行的对接服务更加具备公信力”。

     帮客户投资：把脉LP需求

    平台的另一端，是“金融净资产达到800万元的客户个人和家族”。经过两轮调整，民生银行私人银行部在2010年将这条客户标准确定下来，并沿用至今。

    资产门槛的背后，是民生银行对高端客户需求的反复探索。实际上，早在三年前，民生银行董事会已提出“民营、小微、高端”的客户定位。进入2012年，“以客户为中心”的战略执行体系逐步建立，随之启动的还有“私人银行客户之声项目”。

    私人银行部总裁张胜曾明确指出，“中国企业家缺乏专业的指导，所以我想打造的是一个帮客户投资的银行，使客户利益最大化”。民生银行私人银行不仅将民营企业主作为服务重点，还从“小微企业”中获得未来的客户储备。

    私人银行部副总裁李文透露，民生私银部管理的客户中，很大比例的客户已经成为LP客户，而大部分同样是潜在的LP资源。私银部业务拓展的“金钥匙”，就是对高净值人群需求不断深入的理解。在李文看来，这一过程系统且流变。

    民生银行与麦肯锡共同推出的《2012中国私人银行市场报告》中总结道，中国高净值人士的理财目标以财富增值和财富保值为主。

    而六年前，民生银行最早涉足私银业务时，国内的LP市场方兴未艾，大部分客户对PE缺乏了解。“造福机制被神话”，李文说道，“一类客户希望快速回报，实现暴利”。第二类人群则选择把产业放下不做，在业内寻找数个投资团队为之“管钱”。

    除前两类人群外，民生银行服务的客户更多来自处在中游的“LP试水者”。

    对这类希望增值保值的个人投资者来说，PE类产品设计相对复杂，且受宏观经济周期和二级市场等影响;在“市场环境不佳、国内PE机制尚未形成生态圈”的现状下，如何参与转型，做出切合客户状况的投资方案，为LP们寻找良性的退出方式，是民生银行私人银行部客户服务最重要的着力点。

    竞争突围：差异化经营

    “不仅要以不断创新的产品满足客户的需求，还要对客户培养资产配置的意识，提高他们对私银服务的黏性。”私人银行部副总裁李文表示。

    随着高净值人群的增长，私人银行整体将获得更大的市场，与此同时，参与者的竞争也日趋激烈。据统计，截至今年，中国私人银行管理资产规模已逾3.5万亿元，客户超过14万;而已经开设私人银行的中资商业银行12家，中资私人银行类机构约150个。

    民生银行的报告认为，出于多元产品选择、私密性及分散风险的考虑，高净值人士倾向于选择多家私人银行进行投资理财。但整体而言，这类人群对私人银行服务的认知度有待提升：他们之中约45%表示不甚理解。

    究其原因，一是私人银行的概念尚未普及，私银的专属产品相比大众理财等基础性产品，鲜为人知，二是市场上现有的私人银行服务与零售高端业务类似，从零售贵宾到私人银行客户，难以感受到实质变化。

    为突破上述情况的掣肘，民生银行首先从组织架构和业务分配上，将私银部与从事零售业务的财富管理部明确分开。从私人银行的产品方面，尽可能走差异化路线，以区别于竞争对手。

    此外，产业基金也是民生私人银行部的主打业务之一。2009年，民生银行推出业内第一只房地产基金。近两年，在地产、艺术品等产业基金上，民生银行均有所建树。