那时，谢晓东每天都在想，那些人为什么要玩游戏，一个宅男为什么要听另一个宅男絮叨？谢是那种特别了解普通人需求的人，他经常在办公室讨论用户需求。

“如果是我，我就喜欢听一个美女在唱歌。”

“这个逻辑不成立。”

“我才懒得听歌！”

“唱得不好没有关系，歌星还是少数的，愿意听女孩子唱歌是多数的。”

谢晓东坚持，并且找了自己认识的几个女孩儿一起来唱歌，果然，很多人来听了，有的还会定时来听。

谢晓东开始花精力去做YY语音运营，开始弄了一两个频道，每天几万人在听那些女孩唱歌。虽然那么多人听自己唱歌不一定能挣钱，但是这些女孩子感觉很有成就感。之后，他发现游戏打字很麻烦，有人组织打战场是件不错的事，于是谢晓东找了很多战场领袖来用语音，获得了游戏语音的成功。

“他在整个过程不停地去想哪些人是需要语音的，如何和他们合作，慢慢把这个产品做起来了。从零到1怎么做的？零到1有一个用户是我自己，第二个是同事，0至500都是我们的同事和朋友，500至5000是找一些女孩子来唱歌；5000至50000在找女孩子唱歌的同时，还建立了唱歌的机制，还找了玩游戏的组织者组织战场；50000至200000就制定了更复杂的机制，唱歌特别好，给一些奖品、奖金；到了一百万形成了一个正循环的体系，到一千万是技术的积累，不停做推广营销。最困难的互联网的模型是0至100，0至1000，0至5000，他基本做到二十几万人在线才离开。”张云帆解释互联网产品的逻辑。

在2008年7月，YY获迪士尼旗下风投机构Steamboat注入二轮投资400万美元，晨兴创投跟投100万美元。从此之后的几笔融资，多玩都花在语音上，这些融资，对多玩的发展也是决定性的。后来多玩四年坚定的在这个方向上，所有的钱都花在语音上，所有的技术运营都投在语音上，用户不断地增长，利用腾讯跟进的时间差，通过增值服务获得收入。

赚草根的钱

互联网世界总存在一些看起来违背商业常识却又合理的事情，比如，一线城市月收入过万的白领用户和草根用户，谁更愿意来买你的商品？在腾讯模式中，草根用户往往更愿意付费。

YY也领悟到了这一模式的精髓。YY音乐上的用户主要是来自三四线城市的网民，其中大多数为学生、打工者和个体户。这群人受教育水平低，更愿意在网络的虚拟世界中获取满足感和虚荣心。

依靠美女主播起家的YY正在将这一用户需求挖掘到极致。YY目前主要的付费项目有给歌手送虚拟礼物；付费特权服务(比如座驾、勋章、贵族、守护者等)，其中一辆布加迪威航的座驾，一年的使用权达到了43000Y币(1Y币=1人民币)，这几乎是一个不可想象的数字，而YY音乐上，为了赢得女孩的关注，的确有愿意为此埋单者。

YY音乐从去年开始营收，今年上半年收入达到了9272万元，占总收入的30%，远远超过了在线广告。

一位用户自述，YY音乐的一个签约歌手，追求者众，为了赢得这个女孩儿的欢心，很多男生不停地送给她礼物，他每个月光买礼物就花费2000多元，为了帮助她升级，还得再花2000多块钱买月票送给她。在YY中，歌手升级可以带来更多的特权，比如可以传更多的照片、收到礼物与YY进行分成，折合成货真价实的人民币。如果该月获得的月票能进前150，每个月还有2000元的奖励，并拿到YY商业活动的出场费。该用户说，很多人都愿意为女歌手花钱，每个月在歌手身上花两三万也不是什么难?事。

听起来有些不可思议，但这就是草根的力量。

张云帆认为：“人在不同的层次需求满足点不同，人永远只为当前最大的满足付费。买不起奢侈品的时候，你在网上有虚拟美好的形象就很满足了。而当你已经买得起奢侈品的时候，你身上穿名牌才会满足。所有用互联网的人，收入最低的人群在互联网的虚拟社会里寻求满足感的欲望特别强烈，所以他愿意付费。我只要花十块钱，我就比你更受欢迎。当你已经在花钱买奢侈品的时候，买一个QQ秀是一件很愚蠢的事，不是舍不得钱，是我有必要吗？姐们平时都用香奈儿，不用你两块钱买的花。唱歌我去钱柜，跑到网上很傻的。”

“此外，中国人是好面子的国家，大家都喜欢装，可能你也觉得网上K歌是很好玩，但是我是有层次的人，怎么能参加这么低俗的活动？中国的社会环境下永远是草根人群互联网付费量大，收入高也付费，但不付在互联网上。我在公司调查过，北京的中层花钱最大的是吃和穿，挣钱少的都花在网上了。”张云帆表示。

但YY的这种商业模式也正受到人们的质疑。

“i美股”的一位叫“碧波”的网友评论说，多玩目前的业务构成并不健康，主攻的YY音乐虽然带来了巨大的营收，但是不论从社会责任还是未来业务的可发展性这个角度来说，YY音乐这样的商业模式都太不健康了。

从最早的QQ到陌陌，再到微信，都是异性交友动力中推动的互联网发展，只不过不同时间技术不同，不同群体方式不同而已。从单纯的卖广告和卖用户获取收入，到通过挖掘用户需求获取收入，这是YY最像腾讯，也是可以与腾讯比较的地方。更有人认为，QTalk基于腾讯的品牌效应，不如YY音乐放得下面子，从这一点上，可能很难与YY音乐竞争。

线上教室

相比于YY音乐的运营，教育平台是YY用户自然形成的市场。

三个月前，锐马传播创始人张俊良开始在YY上授课，讲授社会化营销。愿意听课的人很多，但是大家都不知道YY的平台。YY教育上的用户大多是从游戏来的，张俊良不得不依靠自己的QQ群和微信群在讲课前进行推广，总体来看，效果还不错，平均每节课都40至50人来听。但是当他尝试对课程收费的时候，大部分人都走了。

之所以来YY讲课，是因为张俊良听朋友说了邢帅网络学院的成功故事。该网络学院创始人邢帅在大学的时候十分喜欢Photoshop，2008年开始在YY上做教学课程，到2011年，学员已经超过了1万人。邢帅网络学院算是从YY教育发家，很多讲师都是从学员中来的，通过在YY上学会了“PS”再教给别人，利用收费课程赚取收入，并从线上拓展到了线下。

从这个角度讲，YY本可以改变网络教育的形态，形成“人人为师”的氛围。用张俊良的话说是：“大家利用自己的专长和认知盈余去赚钱，这是一个很好的商业设?想”。

在张俊良看来，YY教育平台上，用户群体还是玩游戏的人。他和朋友不停用QQ、微博、微信推广，能来听的人都是他们自有渠道的人，而不是YY平台上的用户。

他认为，YY教育最让人头疼的是封闭性的平台，并没有跟微博、QQ等社交网络打通，无法把信息分享出去，从而变成一个信息孤岛。而记者在YY教育的平台上看到，每节课目录的右下角已添加分享按钮，并可以分享到国内国外122个主流平台，但分享次数甚少，少有人点击。

用户自发形成的YY教育平台证明了用户的需求存在和广阔的前景，但从多玩提交的财报中显示，YY教育并没有挣太多钱。张俊良称，即使在YY上开设付费课程，也都是免费的，不需要向平台交费。