角色二：挑战者

周鸿袆：360要换种活法

6月28日，360特供机开始发售。自己不做硬件，与手机厂商合作，周鸿袆选择了一种快捷、小风险的方式切入智能手机市场。“360可以不做手机，但不能不做移动互联网，我必须要保证在无线互联网的终端市场里有话语权。”周鸿袆的真正目的还是占领移动互联网的高地，他担心的是竞争对手的手机，如果限制某些应用，那对于自己在未来移动互联网的发展将会是致命打击。

周鸿袆决定做手机，是因为他看到一个行业趋势：纯做硬件的厂商，包括诺基亚、HTC、黑莓、摩托罗拉日子都越来越不好过。相反，苹果、谷歌、亚马逊等软件、互联网公司的移动终端却越来越火。他认为，这是一个强烈的信号：手机硬件产业一定会被软件和互联网所改变，互联网的商业模式开始颠覆传统的手机终端制造业。

此外，亚马逊的Kindel以负利润的形式销售，又可得出另一个结论：硬件的利润会趋于零。它将来会作为用户和互联网之间的一个窗口，用户与厂商之间的一个联系界面。小米、百度、阿里巴巴等企业纷纷进入手机市场，让周有些坐不住了。按照这些巨头在互联网领域打法，每个企业都会把自己的应用捆绑进入自己的手机，而360能够进入的手机越来越少。

“其实所有互联网企业做手机都有一个根本原因，就是他们在移动互联网领域的拓展都不顺利。原来的捆绑方式到移动端就没有效果了，必须重新做市场宣传。”一位业内人士告诉记者。跟所有互联网企业一样，360进入移动领域的道路也不顺利，如果想预装进手机，需要付钱给硬件厂商，推广成本很高。但360以合作的模式进入智能手机市场，就获得了一次“等价交换”的机会。

一些传统手机厂商被小米的冲击打蒙，他们也很想尝试互联网的方式，但他们不能放弃原有的渠道。通过与360的合作，他们开始尝试互联网的方式开始新的扩张。

360与硬件厂商之间是互惠互利或者说是等价交换。360在合作中的角色就是做低成本的互联网营销，向自己近4亿的用户推广性价比高的360特供机，帮助硬件厂商把销量做上去。作为交换，360的软件和应用将会被预装进入硬件产品，取得更高的用户覆盖。

“手机跟互联网这两个行业碰撞时，一定会产生一些重大的颠覆性变革，在这个过程中我不想当一个旁观者，我要当一个推动者。”在这个合作当中，360不贴牌，不参与销售环节，不会自己做电商，不从硬件上赚取一分钱。“趋势已经明确，但靠小米一家推动力太弱。我们要跟多家一起做，我不认为我们或是其他互联网公司有能力解决硬件、供应链、库存、生产质量等所有问题。” 周鸿袆说。

但他认为未来三五年，商业模式还会不断演进。他预言，手机作为一个上网终端，价格会越来越低，甚至有一天可能会出现免费送的情况，而收入则来自于各种应用运营收入的分成。而360今天做的方式，就是希望通过广泛的合作，搭建一个生态链。吸引更多的硬件厂商，也吸引更多的应用开发商，360慢慢就可以变成一个类似虚拟运营商的角色，硬件厂商未来面临的不是死路，而是通过改变商业模式换一种活法。

周鸿袆看到了趋势，但并不十分清楚如何按部就班地实现。目前的合作只是开始，周鸿袆认为不能等，“边干边摸索”。他的风险在于，360特供机能否一炮打响?互联网营销的利与弊共存，正面消息和负面消息都会被放大——开局很关键。