主持人：其实就是我们的照明的一个改革。

陈：对。

主持人：但是也是要遵循一个循序渐进的过程，因为室内照明我们说实在的，方总也说了，这是一个很根深蒂固的事。大家家里一个白炽灯，啪，一桌人吃饭、写作业干嘛的，接下来是一个日光灯，接下来就是……

观察员一：白炽灯。

主持人：节能灯，好像就火了一段节能灯。

陈：对。

主持人：可以理解成这个营销方式的突破。

观察员一：对。

主持人：接下来我们再来看一看江南Style的另外一个跟咱们LED有关系的点，产品内容。江南Style讽刺了一个江南区富人的一些不良好的生活，在一个中低层的民众当中具有很好的响应，那么这个LED企业要做到让顾客幸福，你才能增加客户购买产品的机率，制定产品策略、品牌定位，可以为自身发展加一枚筹码，这一点咱们绿色照明该怎么做?

陈：就是要做好这个品牌定位或者企业定位，主要的要进入顾客的心智，只有在顾客的心智里占有一定的地位，或者在那儿注册了，你的产品才能被顾客所接受。如果顾客认为你这个产品是在这个行业里头是第一，他对你的这个购买会非常非常的主动。

观察员一：我们就着这个江南Style，谈到富人区奢靡生活的问题，这个老百姓的消费层次都是这样，所谓一个便宜三个爱，这个东西，家庭过日子还是追求一个性价比。据报道说呢，什么时候LED照明能够真正的进入咱们家庭使用呢，大家有一个数字，说是一瓦一美金，现在咱们产品的出厂价也差不多在一美金左右。但是目前从我们的市场反应来看，还没有我们想象的那么很热爆的状态，您认为这个爆发点会是在什么时候呢?

陈：LED照明产品进入家居，我个人认为还需要三五年的时间，因为家居照明对价格的敏感度比商用的要敏感的多，不过没关系，现在LED有一些产品已经进入家居了，比如说集成吊顶的照明灯现在已经大量的进入某些家庭了。

主持人：对。

观察员三：实际上LED你有几个对手是吧?第一个对手就是传统的，和传统的室内到底它好在哪儿，是吧?它要成为一个消费品的话，仅仅好是不够的，这样的话，在发展过程中你准备去面对第一个强大的对手?

陈：个人认为还是品牌问题，传统照明的产品跟LED的这个产品完全是不同的两个东西，传统照明是依靠着光源来设计的是灯具，LED未来的发展是有了灯具来给它配光源，LED行业逐渐的强大，会是传统照明逐渐的衰退。

主持人：我个人好像在科幻片里面看到这种场景，老外的一些大片里面灯红酒绿的，基本上我们看不到什么日光灯，全是那种一片一片的，整个床都可能发光，是不是这种?

观察员二：是啊，所以这个最好从这个产品的特色点去讲，因为你没有特色点人家怎么去认可你这个品牌呢?不能无中生有的有个品牌，一定会有了产品，买的人多了慢慢会认可你的品牌。

主持人：没错。

观察员二：所以这个LED的平板灯呢，它一开始冒出来的时候就跟别的灯不一样。第一，照明的要求，人的照明的要求希望我要的空间亮，至于说那个灯在哪里，我不感兴趣。所以有一种说法，最好不让我看见灯，我要这个吧台亮，那么我希望这个吧台是亮的。

主持人：对。

观察员二：如果灯在我眼前的话，刺眼。那么传统的东西呢，第二个问题就是光源的限制，传统的灯是先有光源再做灯具，那这个光源就是这么亮的一个灯泡，你没法对它进行处理，LED是不一定要做成圆的，也不一定要做成一根管子，我照明的时候干嘛一根管子呢?所以这个平板灯呢，恰恰就部分的满足了我们对照明的这种需求，所以今后发展到极致的时候呢，我们在家庭里，你需要哪个地方亮就亮，比如说我们的演播室，您需要亮的时候，这一片墙可能整个就均匀的亮起来。

主持人：陈总，能不能解决这个问题呀?把我们这个演播室整理整理呀。你看我们这个也是比较传统的早期的LED灯，对不对。

观察员二：对，你这个是很传统的一点一点的，如果整个亮起来的话会很刺眼。

主持人：对。

观察员二：那他现在平板灯解决了这个问题。

主持人：很舒服、很柔。

观察员二：所以一开始它的价格比球泡灯要贵得多，但是给人这么个感觉以后呢，在某些场合人们就宁可采购这个平板灯。

观察员三：陈总，我想请教一下，从一个好的技术到真正的市场普及，成为老百姓的一个生活习惯，这个在中国市场大概要多长时间?

陈：三到五年。

观察员三：三到五年，现在是百分之几?

陈：现在这个LED行业占到整个照明行业的比例是3%-5%。

观察员三：3%-5%。

陈：嗯。

观察员二：其实我倒想问一个，陈总，您觉得平板灯进入千家万户的障碍在哪里?

陈：我个人认为呢，这个平板灯现在进入家庭的障碍可能还不在于价格，在于平板灯现在大家的这种技术，它的发光的形式、它的外形有点发硬，其实LED平板灯严格意义上讲现在已经进入家庭，它是进了家庭的厨房和卫生间。

主持人：接下来这个关键词叫做“口碑”。江南Style能够风靡全球，不得不感谢众明星版本的横空出世，带动其粉丝参与推动热潮。口碑最根本的是建立在服务和产品质量的基础上，所以销售者一定要确保好产品的质量和做好服务工作，让客户对你的产品拥有一个好的口碑。据我所知，绿色照明在口碑上面是相当可以了。我们来看一个照片。这个是世博会的俄罗斯馆是吧?陈总。

陈：对。

主持人：这个场景应该非常熟悉吧?

陈：当然了。

主持人：LED的灯都是咱们绿色照明的。

陈：对，我们在俄罗斯有非常好的客户资源，因为我们的客户在参与这个工程的建设，所以说我们的产品就可以进去。

主持人：哦，那说白了，他就是你的这个直接的使用者。

陈：对。

主持人：他对你的这个口碑是非常认可的。

陈：对。

主持人：说到口碑就产生了一些口碑的问题了，观察员有什么问题可以继续交流。

观察员三：怎么评价你做的这个产品吧。

主持人：你希望你的顾客怎么评价绿色照明这个品牌也好还是产品?

陈：未来提到这个绿色照明的话应该是创新。

主持人：理念的创新，产品的创新。

陈：对。

主持人：质量的创新，各种创新。

陈：对。

主持人：这就对了。

陈：对。我们做LED平板灯呢，在这之前实际韩国人也在做，他们推了很多年就没有做起来，LED平板灯实际就是在绿色照明的这个手里把它推向了市场规模化、产业化的。

观察员一：我们投的一家企业，我看到有一款产品就是一个台灯，无论是从外观呢，还是对这个照明的要求呀，比如说多高，照到课桌的照度有多少，那么现在在国内这一块的话，好像还没有对标准这一块有一个统一的认识。

陈：前几年LED照明产品的标准是比较混乱的，都是企业在执行各自的一些标准。那么通过这几年的发展呢，LED这个产品的标准逐渐在完善，我们就是国家LED产业联盟，LED平板灯技术规范的起草者之一。我们深圳也有这个标准的乐观联盟，目前就是国家的标准稍微的欠缺一点，大家都在努力，照明产品的标准很快就会逐步逐步推向行业。

主持人：好，刚才说了口碑，这个口碑是相当的不错，希望能够继续保持。看完了这个口碑，我们接下来看下面一个关键词，叫做“网络”。江南Style很聪明的选择了在U to上发布，涌起热潮后又通过Facebook或者说Twitter等各种社交平台加速传播这个热潮。尽管目前LED企业是以工程渠道为主，但是将来必定要走向卖场，借助网络传播的力量，电子商务相结合，开拓电子商务渠道是未来流通的走向之一，那么现在咱们的绿色照明它有没有在走电商或者说是在网络营销的这样一个渠道里?

陈：21世纪是电子商务的世纪。

主持人：没错。

陈：它可能会取代传统的很多的营销方式，我们现在已经搞了一个莱茵网，绿色照明现在对电子商务这一块经验还是不足。我们首先在国内做这样的经验的积累，为下一步在国际的B2C做安排。

主持人：比尔盖茨也说过，21世纪要么电子商务，要么无商可务。

观察员一：那现在咱们在网络上销售的话，主要通过哪几个渠道呢?

陈：主要是自己的一个莱茵网的垂直的B2C。

观察员一：自己的这个垂直门户。

陈：然后呢，还有第三方的B2C，在京东和天猫在销售。垂直的这个B2C做起来投入是比较大的。

观察员三：那么线上线下互动呀，我就问线下的部分，也是网络。我想请教陈总一下，面对线下这个渠道，我们这里有什么商机?该如何来应对?

陈：是这样，就是现在目前的LED这个产品，它卖的话要跟设计结合起来，就是我们现在的专卖店都要配设计师，有人要来买你的东西的时候呢，他们之间有一些交流，有一些技术上的交流，这个更容易成单。我认为这样的一种模式对照明产品的销售有非常大的一些帮助。

观察员一：它就类似于像宜家那种情景体验式的销售，你比如说一个沙发在宜家里面他会放在一个居家的单元里面，在整个布置下会选择这个沙发，非常有强调，特别适合那个环境。

陈：对。

观察员一：这个灯光也是这样的，一块玉的话，它有一个显示度很高的一个罩，罩上去以后这个玉会显得非常的漂亮。

主持人：圆润，对。

观察员一：对绿色有绿色的这种照明，这样的照明，传统的灯光是无法勾起它那种良好的这种……

主持人：欣赏价值。

观察员一：对。

主持人：提升这个欣赏价值。

观察员一：对，这种体验是传统照明达不到的。

主持人：好，那么刚才讲了这么多，是关于江南Style和我们LED产业的这么一个结合。其实江南Style它的成功是有点意外，但是我觉得，内容可能我们不能简单的Copy，但是里面传达的这么一个信息，它的脉络我们还是有迹可寻的。我想呢，以上这几点结合起来，我们的LED的营销Style也能做的非常的漂亮。

我们已经说完了江南Style，我们再来看一段咱们的VCR，这个VCR的名字就叫做绿色Style。

VCR 绿色照明style

最精彩的一段，我觉得这个特别的应景。陈总，要不咱们现场再试试?谢谢，谢谢陈总。哎呀，跳的骑马舞确实感觉不一样。

那么，在节目的最后呢，我们栏目组也为陈总和绿色照明准备了一个小小的漫画，这是咱们的俄罗斯馆，用的正是咱们绿色照明的产品，也希望咱们的绿色照明的整体品牌，还有我们陈总的整体的产品线能够走得更远、走得更长，在通往国际化的道路上能够一马当先。

陈：好，谢谢。

主持人：走向更辉煌的明天好吗?

陈：好!谢谢!

主持人：我们一起共同祝愿我们的绿色照明越来越好。感谢陈总今天光临我们的《创业资本圈》，我们下一期节目不见不散，再见!