王允（化名）是银河证券北京某营业部的证券经纪人。2010年，作为应届生毕业生的他怀揣着成为金牌经纪人、月收入过万的憧憬应聘来到这里。这样的理想若放在2007年或2009年，或许不难实现，但对已经连续3个月仅靠2000元左右底薪糊口、入行后从未拿过4000以上月薪的他来说，这一理想看似遥遥无期。

    “当年一同应聘来的5个人现在就我一个在坚守了，他们大多改行了。”王允谈到自己第一份工作的选择时，直言被现实打击，后悔“入错行”。

    王允的遭遇是目前国内近20万名基层证券经纪从业者生存状态的一个缩影，作为证券行业最庞大，也是位于收入金字塔底部的群体，市场成交量低迷以及行业转型带来的阵痛他们的体会恐怕最为深刻。

    银河证券经纪业务部门一位人士向《证券日报》记者透露，银河证券分布全国的营销人员已从去年的1万人降至目前的4000余人。“这包括了营业部转型和市场低迷的双重因素，过去国内券商经纪业务‘摊大饼’的经营模式已难以为继。加之我们对未来几年弱势格局的判断，主动削减人力成本、追求发展质量成为必然的选择。”

    现状：佣金收入大幅下滑

    “6月份公司对市场部的绩效统计进行了调整，一是绝对任务量有所提高，二是提成比例下降。放在目前的市场格局下，一些有客户资源、资历较老的经纪人还可以维持5000以上的税后收入，而新近、资源相对较少的员工也就能拿个底薪。”王允表示，他不知道还能在这行坚持多久。

    实际上，由于激烈的竞争，证券经纪人已经成为行业相对流动性最大的一个群体。王允所在的营业部最近一年基层经纪人的流动率接近三分之二，尤其在6月份进行绩效调整后，有不少员工因为营销压力和收入因素选择离开。

    在国内，证券经纪人的薪酬主要是由底薪和浮动收入两部分组成，其中浮动薪酬是根据开户量、客户交易资金量以及为公司带来的收益多少而定。一般来说，各家券商按照经纪人级别不同，提供的底薪浮动区间在800-5000元。

    当然，对于证券经纪人来说，底薪只是基础收入，而且有些券商实行的是责任底薪。在这种情况下，证券经纪人的收入主要依靠浮动收入，一般包括绩效工资与营业收入。绩效工资是根据客户开户任务完成情况来确定的，即完成公司要求的有效客户开户量，经纪人每揽来一定数量客户即有相应的奖励；营业收入是随股市变化幅度最大的，凡是通过经纪人开户的账户上买卖股票产生的佣金收入，扣去管理费用和相应税点，余下净佣金的20%左右将计入经纪人的收入。证券经纪人制度下，很多投资者账户刚一开户就被计入经纪人的名下，每月电子系统自动为其计算营业收入提成。

    “由于经纪人的浮动收入与市场行情密切相关，现阶段股市行情低迷，客户交易量大幅降低，对营业部和经纪人收入产生了极大的不利影响。”某大型券商营业部经理告诉记者。据中登数据统计，今年上半年5、6连续两月销户量超3万，而没有采取销户手段的客户，一部分也停止了交易变成“僵尸户”，去年12月末，在持仓股民中“最近一年未参与交易A股有效账户”达1433.35万户，这一数字至今年6月份已变成2080.74万户，短短6个月，激增600万户。

    “我们营业部虽然没有出现大量销户的状况，新增户同比也没有出现明显下降，但从交易活跃度来看，近两个月来明显较之前下降60%-70%。”国泰君安北京某营业部人士告诉记者。

    “在现在的行情下，已经不能指望开户了，能留住老客户就不错了，我们现在注意力大多放在维护客户，防止转户、销户上。”华林证券一位理财经理表示。

    第一创业证券北京某营业部人士透露，近几个月来不论是营业部还是经纪人，收入都大受影响，有些营业部开户数呈负增长。同时证券经纪业务开展也变得十分艰辛，新入行的客户经理，由于时间短且股市行情欠佳没有客户资源，每月收入本就不多，纳税后就所剩无几了。与新入行的相比，那些入行早的稍稍好过一些，在新客户开发困难的情况下，老员工还有原来储备的一些客户，所以收入会稍好些。

    “若按照原来的模式进行绩效考核，在这几个月市场成交量下降的过程中，我们的薪酬随市而动，降幅应该在30%左右，但按照目前的考核标准，这一降幅已达到50%。”王允表示。

    决择：证券经纪人批量流失

    一般来说，市场低迷的情况下，在券商各业务部门中，首当其冲受到影响的就是经纪业务。记者了解到，近期，券商纷纷选择加大营销等手段留住客户。但是，与此同时，券商的营销队伍却在加速流失。记者走访京城多家券商营业部发现，在业绩考核与薪酬缩水的双重压力下，招商、银河、国泰君安等一些券商营业部券商已经出现大批经纪人离职现象。

    “没办法，现实就是这么残酷。现在行情不好，开展业务艰难，佣金还在降低，压力很大，很多承受不住的就选择离开。尤其是一些年轻人，认为这个行业收入好，进入后发现压力大，有一些试用期都没办法撑过去，只有放弃了。”上述营业部总经理表示。

    某券商人力资源部人士表示:“我们也一直在尽力挽留，但由于经纪人收入在下降，人员一直在流失，而且许多低层开户的经纪人本来就是兼职，流动性很大，行情不好没有钱赚，很多人都选择离开这个行业。虽然也不断有新人进来，但远赶不上流失的速度。”

    招商证券某营业部人士告诉记者，目前经纪业务团队急需证券经纪人，给出的待遇是前三个月有无责任底薪1900/月，新进行业无级别的经纪人不提供五险一金，二级经纪人以上才有，每月绩效按分值来算，如开一个户10分，一万理财1.5分等，每月达到60分算合格。提成比例为12%-30%。另外，对于入职新人，公司为其提供驻点银行，还给予一些小客户，半年一次考核，不达标将被淘汰。他还表示，最近由于整体行情不乐观，券商内部经纪人流动频繁，但是自身能力好的不会受太大影响。同时券商公司为了使经纪人多一些选择，发展了理财业务，情况可能会有些好转。

    另外，虽然现在券商营业部人员流失压力大，但相比于无从业经历的人员，券商更青睐高级人才，一些职位的招聘要求也有所提高。“就北京而言，城八区营业部已经已经趋近饱和，一些证券公司不再注重规模扩张，对营销人员的要求也有所提高。”上述经理表示。

    出路：营业部求转型

    根据证券业协会最近公布数据，上半年112家券商经纪业务平均佣金费率为0.078%左右，比去年年底下滑4.8%。

    “由于行情不好，券商佣金不断下降，每月去除运营成本，基本都会出现入不敷出的情况。另外，虽然也有一些代销的产品。”上述营业部经理表示，这都只是暂时的手段，证券行业是靠天吃饭的，主要还是依靠经纪业务，行情上不来，收益就上不来，目前也没有更好的办法。

    他还表示，为打破现下单纯的经纪业务的局限性，券商相继尝试扩展业务范围，推出多项财富管理项目，希望靠自身开发的新型理财产品挽留客户并且招揽新户。本报记者走访多家券商营业部也发现，相比一般券商来说，大型券商理财团队会更完善。一位小券商营业部工作人员告诉记者，营业部确实有亏损，虽然也有推出理财产品，但产品种类并不丰富，而且团队支持也不完善。

    现在，让王允在这个行业继续坚持下去的唯一动力就是成为投资顾问，获得相对高的收入、地位和职业前景，“毕竟所有的工作经验都在这个领域，转行真不知道能干什么了。”