嘉宾点评：

费建江：以前管理船舶解决方案是打算卖产品还是做服务?

哥伦布：船舶的机务平台是在09年的时候国际公约颁布了一个PMS管理机制，这个已经在全世界国际公约，在中国05年颁布要求所有船舶必须要装有PMS监督系统。我们公司把以前的版本变更了一下，不用花钱去买新的版本，也不用公司建立新的团队。我们是按照服务费，每一年按照模块，一个时间段按照模块付费。并且我们的目标是通过我们机务管理平台和电子商务平台提供在线服务，包括公司内部业务管理，他使用产品的采购信息，包括最后在公司管理上的一些问题，都可以通过我们的管理服务解决。

屈卫东：是一个SAS平台?

哥伦布：是。

王琦：我们现有客户基本上有多少?能达到多少收入?

哥伦布：我们今年年初才开始运营这个平台，我们做这个事儿是因为国际公约的产生，再因为船舶市场不好，我们这种平台就会减少初期的投入，我们今年才开始运营，四个月里我们有将近两千艘船的用户量，而且我们市场调查跟客户沟通过程中，一万到两万之间他们会接受这个服务费用，到现在为止费用一年会有两千万左右。现在已经接近500艘已经开始试用了，下个阶段会付费。

费建江：推广是怎么做的?

哥伦布：这个是解决船舶防灾防水功能，防止船舶在海上的时候避免出险，人保比较认可我们这种平台，防止了这种出险就少赔这个钱。我们跟保险公司签了协议，中国80%船舶是在人保保的，人保要求保险客户装上我们的PMS。

费建江：明确说装这个?

哥伦布：如果装PMS之后第二年保费下降5%，并没有强性要求你非得要装。

王琦：我觉得这个方向应该是挺有意思的，用电子商务一些新型网络平台做一些替代，我相信你有发展空间，但是这个需要验证，我对这个领域不太了解，船主也好各个需求方他们到底愿意付出多少的钱来加入或利用我们这个软件也好，平台也好，电子商务这个事儿做起来到底怎么样，我觉得需要验证。

主持人：可不可以取另外一个行业中类似商业模式可能遇到的商业的瓶颈，或者遇到的挑战会在哪里?

王琦：我之前看过一个和医疗相关领域的平台，在上面可能会有一些医疗方面的知识信息的分享，医生也会在上面，医院人也会参加，包括医疗设备，一些药厂也会有交流平台，这和你们稍微有点不同，将来盈利模式更多的也是向电子商务，一些采购，垂直领域的需求。现在国内也有一些钢材领域的垂直网站也有做的比较大的，这个也可以借鉴一下，更多还是怎么样快速积累客户，让他们能够付费，你调查下来他们愿意收一两万，但是你真的要收的话他们可能不愿意。

哥伦布：他们试用期三个月到半年，因为有个数据录入的过程，三个月到半年使用习惯之后自然而然会付费，我们不是永久免费。比如我们有16个模块，我们有5个模块是免费的，剩下的模块都是要付费的。所以我们更多的受益是来自商务平台。

(根据现场演讲整理未经本人审阅)