陪客户路演选PE

蕴藏着大量高端客户的私人银行，是PE心目中理想的LP（有限合伙人）来源之地，越来越多的PE机构将目光瞄向此地。

身家数十亿元的李先生刚刚退休，如今在为究竟该如何打理个人资产而烦恼。思前想后，他下定决心拿出其中的3亿元做投资，焦虑中，李先生眼前浮现一个人：某银行私人银行投资顾问小赵。作为这家私人银行的客户，李先生知道，私人银行是一个既能免费使用又比较专业的渠道。

小赵陪他参加了三家PE的路演，这位精干的银行小伙子在现场频频发问。为避免替李先生做出决定，小赵事先告诉他，只能够从中立角度提供一些观点，但不会做出决策性评估。

其实在参加路演之前，李先生已经通过网络以及身边朋友打听了这几家PE的基本情况，但是落到一些具体细节，他还是感到眼花缭乱，好在银行相助。小赵提醒他，选择PE意味着放弃资金的流动性和安全，选择高风险和高收益，而且投资时分期缴款，按照三年每年30%、30%和40%的比例付清，如果最后一次缴款前自己改变主意，可能涉及到转让问题，那么以前的出资可能要打折出售，因为一个人的出资会影响到整个基金的运作。

最终，李先生选择投资3000万元于私人银行推荐的一个PE项目上。随着法律文件的签署，李先生正式成为PE的有限合伙人，也就是业内常说的LP。由于资金量较大，而且具有一定的投资经验和行业背景，李先生成为投资顾问委员会的一员，他可以监督基金的运营，比一般投资者只能每季度获得一份投资报告具有更多的主动性。

李先生身边也有一些朋友通过第三方投资机构或直接投资了PE。李先生发现，通过私人银行的介绍投资PE，在管理费的比率、投资收益比率上更为有利，比如一家原本通常管理费收取2.5%的PE，与私人银行合作时可能降低至2%。

“私人银行部门有大量的高净值人群，他们投资理财的需求非常强烈，PE逐渐成为主流的资产配置选择，因而银行和PE合作是水到渠成的。”一位国有银行的人士称。

投贷联动

银行与PE还有更深层次、更紧密的合作。

中小企业融资难愈演愈烈，但作为一家中小企业，南京一家科技型股份有限公司感受到的却是另一番风景：公司不但轻松获得贷款，而且贷款利率只需上浮10%。甚至在信贷资源紧张的2011年，该公司的贷款利率仅上浮10%至15%。去年，中小企业即便能获得贷款，利率普遍需上浮40%。原因很简单，南京这家公司拥有PE投资背景，在风险得到分散的前提下，对于银行而言，利率自然可以优惠。

根据《商业银行法》，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资。但对于工商企业而言，成长的不同阶段，需要的金融服务却并非一成不变：初创期企业可能需要VC/PE的投资；成长期企业需要贷款；成熟期企业则需要上市辅导。

银行与PE合作的“投贷联动”模式便孕育而生。此模式简言之就是银行为客户提供信贷支持；PE则为企业提供股权融资服务。银行、PE互利共赢，解决企业不同的资金需求。

“与银行合作，PE能大大减少寻找投资对象的时间成本和财务成本。银行的内部数据库中，不但中小企业数量庞大，而且信息完整，能清晰反映企业的成长经历和财务现状。”一位PE负责人表示，这些信息资源都是PE梦寐以求的。

“尽管与银行合作时间不长，但公司的已投项目中，有超过10%的比例来自银行。”上述PE负责人透露。

手握如此多的资源，占尽谈判优势地位的商业银行似乎也并不吃亏。“银行借力PE资源，满足客户的股权融资需求，这在相当程度上也增加了客户的黏度。”一位国有大行研究人士称。此外，随着银行与PE合作的深入，银行还能获取不菲的收入，包括募资服务费、托管费等。

事实上，上述合作模式多现于股份制银行。国有大行在突破分业限制的道路上走得更远、更直接——利用本行在境外的子公司间接开展直投业务。