AT&T营业厅展示的诺基亚Lumia 900智能手机大幅广告(腾讯科技配图)

据国外媒体报道，在去年放弃自身塞班系统，转投微软Windows Phone阵营以后，诺基亚逐渐意识到，要想凭借新款Lumia智能手机打开美国市场，该公司还需全面打通销售渠道。

以下是文章内容全文：

当诺基亚手机的老用户安杰罗•阿玛托(Angelo Amato)上周到位于纽约曼哈顿区的一家AT&T商店想购买一部新智能手机时，他根本就没有在店里看到诺基亚智能手机的踪迹。尽管诺基亚Lumia系列智能手机已经上市已达9个月，但这家店却并未展示该款手机，而且店里的销售人员也没有向阿玛托推荐这款手机。

现年41岁的阿玛托表示：“我本来就考虑再次购买一部诺基亚手机，但我从来就没有听到有销售人员介绍Lumia系列智能手机。”他在纽约经营着一家名为Dominick’s Café的咖啡店，并且正在使用一部HTC Android手机。

诺基亚智能手机部门主管乔•哈洛：转投微软尝试差异化竞争

阿玛托的购机体验恰恰是诺基亚智能手机部门主管乔•哈洛(Jo Harlow)所一直担心的。哈洛表示，在重振业务和重新从苹果iPhone和谷歌Android智能手机手中夺回失地的过程中，诺基亚面临的最大挑战就是无法让消费者了解其智能手机系列产品。

4月份，诺基亚刚刚推出了旗舰型智能手机Lumia 900，并通过AT&T发售。然而在今年第二季度，诺基亚在北美市场仅仅售出了60万部智能手机，与去年同期基本持平。根据市场研究机构Strategy Analytics公布的统计数字显示，第二季度苹果在美国市场就售出了590万部iPhone。

作为微软前任高管，史蒂芬•埃洛普(Stephen Elope)在两年前临危受命担任诺基亚CEO。他现在希望由合作伙伴微软针对新款Windows 8操作系统发起的新一轮广告攻势将有助于提升Lumia系列手机的销售势头。

Nokia World 2012大会

据一位拒绝透露姓名的消息人士表示，诺基亚计划最早在下个月举行的Nokia World 2012大会上发布Windows Phone 8智能手机，早于预计于9月12日发布的下一代iPhone。诺基亚还希望在年底的圣诞购物季之前开始销售WP8手机。

诺基亚官员拒绝对该公司下一代WP手机的具体发布时间发表任何评论。

投资机构Ofi Asset Management驻巴黎的基金经理阿尔诺•鲍德音(Arnaud Bauduin)表示：“此次重回智能手机市场，诺基亚面临着两大复杂挑战：在移动领域搭上微软成功的顺风车，或者让自己的手机产品再次变得炫酷起来。”鲍德音称，他在今年4月出售了手中持有的最后一部分诺基亚股份。

为了提升Lumia手机销量，诺基亚在其美国分公司内部召集了数百名自愿员工，他们分别来自公司财务和人力资源等各个部门。诺基亚安排这些员工与销售人员一起在运营商的营业厅里推销手机。哈洛表示，这群被称为“诺基亚大军”(Nokia Army)的特别销售团队帮助消费者和销售人员熟悉诺基亚手机的型号和性能，从而让诺基亚品牌更加深入人心。

为重新崛起付出努力

哈洛上周在纽约接受媒体采访时表示：“我们面临的挑战就是如何尽快在消费者和销售人员中间建立起诺基亚的品牌意识。我不想把零售合作描述得像是难以克服的挑战似的。因为它的确不是。这仅仅就是他们的日常工作，目的是确保销售人员获得所需的所有信息，让他们使用我们的产品，让他们能够全面描述我们的产品。”

诺基亚将美国视为全球复兴战略的重要市场，并借此为其在全球市场的重新崛起铺平道路。美国大型移动运营商AT&T和Verizon无线的智能手机销售网点遍布全美各地，因此获得运营商销售团队的支持将决定诺基亚的重新崛起能否成功。

根据Strategy Analytics公布的统计数字显示，今年第二季度，诺基亚在美国智能手机总销量的比例约为2%，iPhone和Android手机的合并销量约占90%。而在2001年，诺基亚在美国手机的市场份额曾经达到32%的峰值。

Lumia出货量

埃洛普在纽约接受采访时表示：“销售人员才是决定诺基亚手机销量的关键因素。”

自从苹果于2007年推出iPhone以来，诺基亚市值缩水超过90%。诺基亚已经发布了连续5个季度的亏损财报，其债务评级也被全球三大评级机构下调至“垃圾”级。

尽管Lumia的销量一直受到竞争对手机型的严重影响，但该系列手机的早期出货量还是超出了分析师的平均预期。今年第二季度，诺基亚全球手机销量达到400万部，比第一季度翻了一番，同时超出此前分析师做出的380万部的平均预期。

自从7月19日发布财报后，诺基亚股价已经从接近18年来的最低点上涨了43%。8月3日，该股在和赫尔辛基股票交易所上涨3.3%，报收于1.96欧元。

哈洛表示，诺基亚2011年决定放弃塞班，转而使用微软Windows Phone操作系统，是为了与竞争对手展开差异化竞争。该公司还为运营商的销售人员提供培训和Lumia样机，以便使他们在销售中能够让消费者相信，Lumia的功能比iPhone和Android手机都要好。

微软系统改版

哈洛指出，微软操作系统的改版是吸引消费者的主要催化剂。在美国和英国市场赢得科技评论人士的好评，对于改变消费者的观念至关重要，而且还能赢得销售人员的青睐，而他们恰恰是引导用户购买手机的关键一环。

哈洛表示：“我们必须充分利用那些渴望寻求不同产品的消费者，每个季度都要将Windows Phone的新产品、新功能和新型号呈现在消费者面前。”

AT&T发言人马克•西格尔(Mark Siegel)表示，该公司的销售员也意识到，Lumia是一款“非常重要的产品”，而且该公司对Lumia的销量很满意。

学会坚持

除了全美第二大移动运营商AT&T外，诺基亚还在通过全美第四大运营商T-Mobile美国销售Lumia手机。Strategy Analytics分析师亚历克斯•斯派克特(Alex Spektor)认为，诺基亚还需要通过Verizon无线等更多的合作运营商拓展手机销售渠道。作为全美第一大移动运营商，Verizon无线仅上一季度就卖出了590万部智能手机，包括270万部iPhone和290万部Android手机。

智能手机的市场规模高达2191亿美元，而且仍在扩张。这对诺基亚而言是一大利好。据Strategy Analytics估计，尽管增速已经放缓至3年最低水平，但第二季度的全球智能手机出货量仍然增长了32%，达到1.46亿部。

斯派克特指出：“对于诺基亚来说，关键是不能过早放弃。多数人都想买iPhone和Android手机，但这对诺基亚是一场持久战。他们必须坚持下去。”