“2011年，快钱资金处理总量约为1.2万亿元。”近日，快钱CEO关国光在北京接受南都记者采访时用这一数字佐证自2004年创立快钱以来，锁定企业支付解决方案这一方向的正确。同时他为快钱揭开了新的品牌形象，新定位“流动资金管理解决方案”供应商，这与支付解决方案相比，除了帮企业“快速地搬钱”之外，他发现了新的商机。

“现金为王”一直是企业资金管理的核心理念。此前，包括快钱在内的第三方支付公司为企业提供单纯的电子支付解决方案只是协助客户迅速完成资金的调拨和归集。这项业务让第三方支付公司在近几年横扫已“触电”的客户市场。一直宣称以服务企业客户为主的快钱将触角逐渐伸向传统企业时，诸如“应收账款无法及时回收，账期拉长影响企业扩张速度”等等新的难题更大地催生了应收账款融资等新的客户需求。但作为非金融支付机构，想要更深介入企业客户的资金管理层面上，关国光需要协调银行、企业、快钱等角色之间的关系。

信息化“收割”中小客融资需求

南都：如何将中小客户融资需求打包递送银行？这当中快钱的角色是什么？

关国光：沿着电子支付服务，我们叠加了很多增值服务，比如说应收应付账款融资。这个需求在各行各业里都有，但是各行各业的业务关系、信息交互是千差万别的。而银行作业又是标准化的。因此，要符合银行的要求才能获取信贷，或者是获取保理资金，快钱要把各行业客户的需求高度的信息化转换处理和加工之后，让它变成商业银行所能够使用的标准化的作业流程所需要的信息。快钱好比是各行业融资需求的收割机，我们把产业里的需求全部收上来经过处理之后，再送到银行。

南都：这台收割机对银行的吸引力大吗？

关国光：中小企业客户融资需求对相当多的商业银行来讲，投入产出是一个挑战。银行喜欢做大客户，小企业不是它不愿意做，因为服务中小企业成本不划算。这种情况下，中小企业甚至小微企业，能被商业银行覆盖的唯一一种情况就是靠信息技术。只要快钱能够把100个小的客户的融资需求集成成一个相当于现在所服务的大型客户的规模，银行肯定愿意做。

南都：银行的贷款标准不尽相同，快钱如何高效匹配客户需求？

关国光：我们先帮企业按照银行的归类归好，每家银行标准不一样，不同的时间点也是不一样的贷款政策。所以，快钱跟银行对接远远复杂得多。但基本上，银行系统里要求多少个参数标准，想要审核企业的什么信息，快钱就收集匹配然后直接递送过去。

“快钱收费方式与快递公司类似”

南都：此类增值服务盈利模式是通过向客户收取服务费？如何收取服务费？

关国光：我们收客户手续费，银行收客户利息。快钱就是一个快递公司，搬的东西不是箱子，我们搬的是“电子钱”。快递公司按照箱子的大小执行收费以外，还有时间维度，搬送得越快收费越贵。快钱收费方式与快递公司类似。资金使用效率跟资金规模以及运转的时间有关系。比如说客户平时的账期是30天，我如果帮它缩小到15天，那么对于客户来说，就是1块钱当2块钱用了。

南都：新业务的盈利和市场空间够大吗？

关国光：第三方支付企业的目标是具有差异化的。快钱更为关心的目标客户是企业。这是快钱与支付宝定位的差异。支付宝的定位更多在于个人零售业务。就市场的总规模而言，我们无法得知具体数字。但是按照行业来说，大量的企业与行业在生产性环境当中一般是50%以上先货后款。

这部分业务的毛利率是逐步趋高的，但是快钱现在覆盖的企业还是很有限的。全国工商注册的企业加上个体工商户是4500万左右。相比250万合作伙伴的业绩，我们现在覆盖非常非常少，我们如何能够快速信息化处理方式的复制，以及跟银行之间再次进行创新，其实是快钱下一步的工作重点，这带来一定的挑战。我们要去覆盖更多的行业。