编者按/从品类上来说，在线零售的发展经历了从易到难的过程：即小件标准品(图书音像、数码)——小件非标品(服装、鞋帽)——大件标准品(家电)——大件非标品(家具类产品)的发展脉络。

就目前而言，以家具为代表的大件非标品还没有成熟的B2C企业，但大件非标品进入在线零售渠道已成为行业的发展趋势，大件非标品的电子商务之路注定有些不同，本期专题关注的正是业内企业的一些试水之路。

近日，红星美凯龙旗下电商平台“红美商城”将于7月上线的消息在电商圈里低调流传。尽管红星美凯龙方面没有正面回应此事，但其公关部人员委婉地表示，这个事情正式发布还需要一段时间，似乎已经默认了进军电子商务的事实。

据业内人士华强北在线副总裁龚文祥透露，“红美商城”上线后，会将红星美凯龙现有商户和品牌资源转移到线上，并通过电商服务商拓展线上商户，包括天猫家居馆畅销top100的品牌将逐步引导到红美商城来，这实际上就是一种O2O线上线下相结合模式。

而在此前，以曲美家具、猫王家具、美亿佳家具为代表的家具企业也纷纷试水电商渠道，并取得了初步成功，这意味着以经营大件非标品为代表的家居连锁、家具企业也走上了电商之路。但是，大件非标品做电子商务是公认的最有挑战性的领域，因此如何应对更多的现实障碍，还需要家居企业付出更多的智慧。

被逼无奈的上线行动

但与小件标准品、大件标准品相比，家居类的大件非标品采用的电商模式不可能完全拷贝前者。

“线下渠道占地面积巨大，经营成本越来越高，而各大家居连锁和家具企业还面临来自天猫商城的压力，天猫的家居商城比线下卖场的成本低的多，自然就具有价格优势。”东方家园电子商务公司前总经理庄帅分析目前的市场形势时说。

曲美家具总裁赵瑞海则认为，前几年，家居企业都集中在那些给企业带来80%利润的畅销品市场，杀得昏天黑地。当电子商务渠道兴起时，一些企业觉得与其在“红海”厮杀，不如开辟那些小众的、不热门的产品。为此，传统家居行业纷纷在电子商务领域扩充、延伸，也是为了应对市场的变化与发展。

但与小件标准品、大件标准品相比，家居类的大件非标品采用的电商模式不可能完全拷贝前者，毕竟要先解决摆在这个类目在线销售的诸多障碍。比如：产品的非标准化、用户的选择和购买比较难、用户需求不频繁及特定需求、具有明显的地域性特征、价格不具备可比性、物流配送成本高等都是不可回避的问题。

“家居企业要实现网上交易，如何与实体展示相结合，并最终突出价格便宜的核心竞争力;为了避免破坏已有的价格体系，如何做到部分线上产品与线下产品相区分，这些都是家居企业做电子商务必须考虑的问题。”龚文祥表示。

O2O为最佳销售模式

目前性价比最好的一种模式就是线上网店与线下专卖店互动协作，即线上网店与线下专卖店结成利益共同体。

在家居类目中，最容易实现网上交易的产品是那些消费金额相对小，产品运送方便，产品特色鲜明外观差异大的品类。因此，家居饰品、软装布艺等功能性的小件商品是最容易实现网上交易的。

而对于大家具非标准化的问题，家居企业采用的往往是线上以性价比高的小件家居品带动人气，线上进行大家具的图片展示来聚集人气，从而带动线下大家具的销售;这种线上线下结合的模式实际上就是目前流行的O2O模式。

对于线上与线下渠道在货品、价格上的冲突，龚文祥认为，可以借鉴一些其他行业的电商策略，例如可以把电商渠道定位为线下渠道消化库存的渠道，线上既可以卖合适网络的低价商品，又和线下渠道的专卖店等形象与价格都不冲突，比如李宁的淘宝C2C店，就是专门定位于处理存货的。

对于价格上的冲突，则可以借鉴百丽的模式，将线上商品做成区别于线下渠道的模式。比如，百丽担心线上的商品影响线下销售，于是将一些鞋款稍加改良，专供线上销售，这样就避免了冲击线下的状态。当然，如果企业的控制能力更强，也可以把线上渠道与线下渠道的价格控制到完全一致，这样也就不存在渠道冲突问题了。

龚文祥认为，目前性价比最好的一种模式就是线上网店与线下专卖店互动协作，即线上网店与线下专卖店结成利益共同体，线上网店通过各地线下专卖店走货和给用户提供服务，将电商渠道做成增加人气、积累客户的平台，从而实现线上线下无缝对接和互补联动，这就是典型的O2O模式。