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吴长江难言之隐失控的自信 雷士照明渠道现分裂

2012-7-4 6:22:1621世纪商业评论 【字体:

    “如果你的文明是叫我们卑躬屈膝,那我就让你们见识一下野蛮的骄傲!我们可以输掉肉体,但一定要赢得灵魂!”在中国台湾史诗式英雄电影《赛德克.巴莱》中,主人公莫那.鲁道对“
日本的先进文明”作了这样的回应。

    如果说,中国最大的照明品牌龙头雷士照明目前也面临着“资本文明的入侵”,那么其“原住民首领”——雷士创始人吴长江会作怎样的抵抗?

    “吴长江很快就会回来!”一位雷士的高层向本刊记者很肯定地表示。然而,一个多月来,吴长江“只闻其微博,不见其人”的状态,让人担心其是否已渐行渐远。

    毕竟,第三大股东、外资巨头施耐德已经展露了“全面接手”雷士照明的迹象。吴长江还有哪些“回归的路径”?

吴长江难言之隐失控的自信 雷士照明渠道现分裂

  失控的自信

    5月25日,雷士照明公告称:原董事长兼CEO吴长江因“个人原因”辞去一切职务。同时,由风投股东软银赛富基金的合伙人阎焱接任董事长,而CEO一职则来自第三大股东施耐德。

    “对‘控制’的理解没有更新,才让吴长江‘大意失荆州’。”一位在雷士多年的高层对本刊记者感慨,无论是雷士内部,还是雷士与经销商、客户之间,吴长江都讲究“情义”二字。“但当不同的资本进入公司后,就无法通过情义来控制了。”

    吴长江曾将其理念归结为“经营公司就是经营人心”。这一信条让他受益匪浅:不仅在10余年间将雷士的年销售从100万元增长至37亿元,而且在2005年雷士的几名创始股东内斗中,经销商们的“人心所向”使得吴长江的控制权失而复得。

    在2010年雷士上市前,经历数轮增资扩股后,来自创投机构的软银赛富和高盛,持股比例分别达36.5%和11%,而吴长江的股份则被稀释至34.4%。不过,吴长江声称“从来不怕失去控制权”,他的理由是“我是一个做事的人,包括高盛、软银赛富在内的投资者非常喜欢我,对我评价很高。他们非常认同我,非要我来做雷士不可”。

    这种自信让吴长江并不惧怕在股权上“引狼入室”,甚至愿意继续“与狼共舞”。他不仅跟软银赛富在上市的期限、业绩增长要求等方面签下对赌协议,而且在2011年7月引入了新股东——世界500强之一施耐德。至此,吴长江的控股比例减少至18.41%,略低于当时第一大股东软银赛富的18.48%。

    相比股权,客户更是吴长江控制的重点。“我大部分时间是在拜访客户。”吴长江曾说,拜访客户像走亲戚一样,越走越亲。“客户资源在我手上,企业的经营风险就会小。”

    而渠道则被吴长江视为雷士的核心竞争力。“很多人不知道雷士的竞争优势在哪里,我们打造的专卖店实际上已经具有国美、苏宁的雏形了。”在吴长江看来,这些专卖店以后摇身一变,就是一个大的建材专卖店。“这是雷士最值钱的地方,许多人都没有看明白。”

    然而,经历了吴长江“离职”风暴后,雷士的渠道出现了“分裂”:既有像上海经销商公开力挺吴长江的,也有其他经销商向第三大股东施耐德表忠心的。目前,雷士照明在全国拥有36个经销商运营中心、近3000家专卖店。

    一位知情人士告诉本刊记者,在雷士上市之前,对各运营中心进行了20%—30%的参股,各地的情况不同,所以“站队”就有差异。

  吴长江的难言之“隐”

吴长江难言之隐失控的自信 雷士照明渠道现分裂

    施耐德神奇掌控大局,吴长江显然心有不甘,再增持为第一大股东,预示着其卷土归来。

    可能吴长江自己也没意识到,股权上的变化,开始逐渐影响到了他对企业的控制。

    新股东对吴长江打造的家族企业管理模式一直颇有微词。例如,雷士照明与吴长江在重庆荣昌、万州所控制的工厂签订了价值上千万美元的代工协议,这被股东质疑“利益输送”;而吴长江“较为随意地”给经销商以授信额度的做法也曾备受诟病。2011年,雷士给经销商的授信多达4亿元。

    在董事会的讨论中,吴长江与阎焱更是“火星撞地球”。吴长江曾亲口承认:“几乎每次开董事会,都会和阎焱争论。”同时他也补充一句:“但从来不会伤和气。”但按雷士内部人士的描述,二人的关系就正如他们的名字拆解:吴长江是“长江水”,阎焱则是“三把火”,注定是“势同水火”。

    吴阎二人对公司发展战略理念的大相径庭,也预示着“一山不能容二虎”。在吴长江看来,雷士目前还是应该“把传统领域产品的规模和效益做到极致”,他对LED这种照明新技术的理解是:目前LED商业化仍待时日,所以盲目全线进入该领域可能会增加风险。“我更乐于将来收购国内外的LED企业,那些已经帮你‘养’了市场,但没有活下来的‘先烈’企业。”根据2011年财报,LED产品对雷士的业绩贡献不超过5%。

    然而,当吴长江“下野”后,雷士作了如此的声明:LED照明是公司未来的增长点。与此同时,对于渠道的重要性,新董事长阎焱与吴长江的看法完全相反:“雷士的竞争力绝不是营销渠道。”阎焱对一众证券分析师说,如果只是看到渠道,说明对公司认识不够。

    冲突的种子既已播下,吴长江若要扭转局势,只能在股权上“重夺话语权”。

    自从去年7月施耐德进驻后,吴长江开始有了“防人之心”,他在8月底启动了股权的“对赌”:耗资逾3000万港元向汇丰银行购入5000万股雷士股票的看涨期权——即,若雷士股价上涨,吴有权在未来6—12个月以锁定的低价从汇丰买入5000万股。认购价为每股3.7港元。一旦“对赌”成功,吴购入这5000万股后可将控股比例提高至逼近20%。

    可惜天不遂人愿,雷士的股价没有如愿上涨,反而下跌。这意味着吴长江不仅“赌输”了3000多万港元,而且增持股份的愿望也落空了。

    赌期权不行,那就赌“展”。“展”,即保证金之意,即只需投入少量保证金或证券作为抵押,即可融资操控数十甚至数百倍的资金量进行杠杆交易。5月25日,因股价持续下跌,吴长江被强行平仓卖出4826万股,持股比例降到18.45%。

    不过,心有不甘的吴长江再次增持。截至6月12日,吴长江的持股比例达到19.19%,再次成为雷士第一大股东,超过了软银赛富18.48%的持股。

    另外,自6月14日起,媒体称吴长江可能牵涉到重庆市南岸区委书记夏泽良违纪一案,所以一直滞留在香港。

    尽管吴长江的微博一直“澄清”其“自由身”的状态,但在6月19日,雷士照明发布公告称将对“吴长江涉及被政府调查报道的传闻”进行调查。更令人疑窦丛生的是:身为第一大股东的吴长江,并没有出席6月19日当天的年度股东大会。这与吴长江向来“高调”的形象很不相配。

  施耐德的“雷士局”

    当人们还在为吴长江扼腕时,施耐德已开始部署“雷士新格局”了。

    本来,施耐德只是在雷士照明的第三大股东,但从6月19日的股东大会来看,施耐德俨然已“正式入主”雷士照明,因为主持会议大局的新任CEO张开鹏正是施耐德派来的。

    去年7月,施耐德入股雷士,双方签订合作协议。当时吴长江寄望能与施耐德达至“双赢”,尤其希望雷士能分享这家世界500强之一的工程领域资源。而施耐德瞄准的则是雷士丰厚的渠道资源。

    据雷士一位经销商反映,本来他们对施耐德有较高的期待,因为雷士开关面板质量不够好,“施耐德拥有奇胜等电工品牌,能推动开关面板的销售”。然而,“施耐德之前给自己的经销商是‘特价满天飞’,而给雷士的渠道都是正价,贵出一大截”。

    一位施耐德的内部人士也向本刊记者表示,去年下半年,施耐德在雷士的渠道上压了几千万元的货,根本卖不动,他们发现雷士其实对于渠道的掌控能力没有想象中那么强。

    在施耐德的一位老员工看来,雷士的渠道不懂得怎么卖高端开关面板。实际上,施耐德的优势在于工程项目,其50%的产品都是通过项目配套销售的。“从短期来看,雷士的零售渠道,对于施耐德的高端产品销售并没有太多帮助。”他所了解到的信息是:施耐德的高层对于雷士渠道“不给力”很生气。

    施耐德高层本来将2012年施耐德、雷士两家的开关面板、综合布线等产品的销售目标定为10亿元,后来下调为8.3亿元。据施耐德内部人士透露,今年的做法是继续压迫渠道,但还是不敢太乐观。

    而据了解雷士的知情人士透露,在吴长江看来,施耐德至今还没有真正帮助雷士成功拿下一个工程项目,而且还让雷士的渠道很受伤。因为以前雷士的产品以价格取胜,现在可能受到施耐德的产品拖累。“吴长江很不爽,说过要在5月份跟施耐德摊牌的。”

    当初“强强联合”的遐想,变成了现在相互怄气。从目前的情况来,掌握重要投票权的软银赛富,显然选择了站在施耐德一边。

    不过,施耐德在雷士的投资上的账面浮亏,让施耐德内部出现了不同的声音。按照雷士6月21日的收盘价1.54港元来算,浮亏幅度超过了65%。“不到一年时间内,出现了这么高的账面损失,以致施耐德法国总部对此要进行问责。”施耐德的内部人士称,特别是当雷士的渠道使用并不如意时,这样的账面亏损显得很突兀。

    自2009年9月起担任施耐德中国区总裁的朱海,现在需要为拯救这“9.2%的雷士股份”而努力。他先后派出李锐、李新宇、张开鹏等“手下大将”介入雷士的经营管理。

    “但是朱海,以及张开鹏、李锐等人都是从事生产管理出身,对销售不算在行。”上述施耐德内部人士说。

    按照施耐德的惯例,每个大区的总裁任期为三年,期满后,经营优秀者可以再留任三年,否则最多过渡一年,然后就必须调整到其他大区。而今年9月份刚好是朱海三年期满。按照施耐德内部人士的说法,对于投资雷士的处理,将影响朱海是否还能继续留在中国更长时间。

    在一次面向大学生的演讲中,有学生问朱海“你怎么可以做到这么潇洒,这么拿得起、放得下”,朱海当时的回答是:“我就是玩票儿的。”

    那这一次,时间不多的朱海,是否能“玩转”雷士呢?

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