为什么机会总是他们的，不是你的?

创业者在想什么?投资人在说什么?

一个你一定要知道的创业手册。

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“任何时候，创业都很难。”青阳投资合伙人苏禹烈说。

的确。从VC退出平均账面投资回报来看，2012年上半年A股新股发行市盈率下降，中概股在海外又遭遇信任危机，导致IPO退出回报并不理想。

英国版《连线》杂志却在2012年5月的创业特别报道中称，从全球来看，现在都是一个创业的好时机。

这与中国的创业投资者意见刚好相左。德同资本创始合伙人邵俊在投资中国企业时尤其担心知识产权风险，因为国内对知识产权的保护不够，一个新企业的产品或者服务很容易被复制。

大玩家们截然相反的做法也让他付出了代价。邵俊看到的是，在美国这样产业链发达、完整的成熟市场，创业者做一个细分市场的解决方案就能活得很好。因为他可以很容易地把自己的产品卖给大玩家。思科从1999年至今收购了超过150家公司。很多国外的创业者在创业之初，就是奔着被思科收购的目标去的。

然而在中国，大玩家们并不太愿意溢价购买，有时宁愿砸钱自己做，小公司最终只好被大公司挤掉。

邵俊曾是知名通信公司港湾网络的投资人。港湾网络在宽带IP基础网络设备上拥有领先的技术。“当时一直以为华为会来买我们，结果港湾卖这个产品华为就送，最后(港湾网络)失败了。”

苏禹烈用“市场风险高、政策风险高、商业诚信风险高”来概括中国的创业环境。27岁的他在3年前和朋友一起成立了中国最年轻的天使投资基金青阳基金，因此他既是投资人，也是创业者。不被信任、缺乏支持，创业者遇到过的问题他几乎无一例外地遇到过。2011年，苏禹烈的基金同样因为经济低迷遭遇了挫折：募集不到足够的钱、投资的项目在同伴看来更是问题频出。

“很多人认为我必死无疑”，但他从绝境中走了出来。苏禹烈觉得自己之所以能度过危机，靠的是平时资源的积累和在合作关系上的果断。他不是那种刻意和创业者拉开距离的投资人，他乐意与各种圈子的人接触，并且愿意分享，正是这些资源帮他填补了1000万元资金的募集缺口。

他和那些志不同道不合的人分道扬镳。在苏禹烈眼里，这个世界上永远有路。为了获得天使投资人徐小平的投资，苏禹烈连续5个月，每隔两三天就给他打电话。那时徐小平表示对苏禹烈的项目“有兴趣”，但他本人“要么在飞机上，要么在开会，要么不在服务区”。

这是发生在苏禹烈身上另一个似曾相识的故事—5个月的“死缠烂打”后，有一天，徐小平接起了电话，约苏禹烈见面。见面后20分钟，徐小平成了苏禹烈的第一个投资人。

“1000个人里，总有300个人愿意跟你谈;其中百十来个人会对你有兴趣，二三十个人会深入跟你谈方案，最终有十分之一的人会跟你落实。”但成功绝不只是一个概率问题：你能找到1000个人吗?这个“能”，不仅仅是你愿不愿意坚持，还指你是否拥有这样的能力。

乐观一点说，由于经济不景气，被淘汰的劣质品很多，可正因为坏市场，对好产品的需求也更加强烈。一个稍微古老的例子来源于创立于1928年的摩托罗拉。1929年到1939年，世界经济经历长达10年的大萧条，而它们的汽车收音机在1930年代仍是最先在商业上大获成功的汽车收音机之一。

如果你还没有为创业做好完全的准备，如果你在犹豫，这是对的。因为创业任何时候都很艰难，所以你必须谨慎。但反过来，只是担心气候的恶劣，那么不如鼓足勇气：既然创业从来都没有什么太好的时间，干脆就勇敢踏出去。前提是，你明白无误地知道自己想要做什么，即便你的小生意看上去离天使投资、A轮融资可能还很远。

机会在哪里

全人网是一家员工背景调查公司。创始人丁国平分享了寻找创业机会的3个方法：

从过往经验、专业背景出发。

丁国平在美国工作的时候曾经是classmates.com团队中的一员，一直从事和人有关的数据库的建立和分析工作。而全人网正是一家基于数据库和数据挖掘技术的网站。

从身边发现需求。

离开了classmates.com，丁国平自己也创过业。在招聘员工的过程中，他发现了一个大难题：简历造假。结合他过去的专业经验，一个idea立刻从丁国平脑海中冒了出来：员工背景调查。

需求有很多种：一种可以称做显性需求。巨大的显性需求会拉着创业者走;一种是“被创造出来的需求”，例如苹果手机。

还有一种需求，它存在，但是隐性的。假如你比别人更早发现了一个隐性市场，你将很有可能成为行业的先驱—或者先烈。

当你发现了一种隐形需求时，第一步要做的就是进行需求教育，让你的受众尽快认识它们。

借鉴国外的成功模式，但也不要忘记本土化。

虽然邵俊质疑，做国外成熟模式的“中国版”很容易陷入被大量复制的局面，但成功的案例也是有的。比如大众点评，它几乎完全照搬了Yelp的模式。但在成立之初，大众点评并没有仅仅依赖用户自发的点评内容，而是雇人进行了大量“扫街”工作，贡献了大量的内容。

另外，苏禹烈建议创业者在经济低迷时，可以关注现金流较好的行业，比如餐饮、零售等。

清科研究中心统计了2012年上半年创业投资案例的行业分布，从投资人的角度说明，互联网行业依然是创业机会最多的一个行业。

如何找到投资?

在成立和运营一家公司时，你可能遇到三类投资人。最早出现的是天使投资人(Angel Investment)，他们或是有钱的个人，或者是非专业的风险投资机构，会给你的初创企业带来启动资金。天使投资人一般会同时投很多项目，每笔投资的额度不高，相对来说，获得他们的投资比较容易。

当公司开始稳定成长，天使投资者的资金已经不足以支持公司的运营费用，你可能需要风险投资机构(Venture Capital，简称VC)为你加一把力。风险投资通常以基金的方式运作。它们向投资人募集资金，以获得股权为条件，将资金投入到具有巨大增长潜力的创业公司。

VC进行的不仅是“低买高卖”的资本运作，它们还参与公司的经营治理。这种参与的结果是双向的。一方面，VC靠自己的经验和资源帮助企业成长;但另一方面，为了短期获利，它们可能要求企业以不符合正常发展速度的规模扩张，或者过度干预企业。有时，创始人甚至会被赶出自己的公?司。

假如公司运行到了一定规模，有上市或成为大公司的可能，私募股权投资基金(Private Equity，简称PE)的身影就开始闪现了。它们可以为你带来资金以及与上市有关的一系列增值服务，比如财务顾问、帮助改善股权结构等。PE同样以资金换取股权。它们和VC主要通过上市(IPO)、股权交易、破产清算等方式退出。

VC/PE看重的是退出后能否获得高额的回报。如果你的公司存在问题，且这个问题只有某一家或某几家VC/PE可以解决，这样的公司将尤其受欢迎。

那么，如何找到这些投资人?以下几个场所，经常有投资人出没：

社交网络：薛蛮子发微博的速度堪比任志强。很多投资人都有微博账号，而且还都很nice。钱是有鼻子的。如果你真的拥有一个好项目，大佬们不会对你关上门。

创业者、投资人对接平台：比如北京的车库咖啡、3W咖啡、创业影院，杭州的贝塔咖啡，上海的爱塔咖啡，创新中国大赛等。

互联网创投社区和博客：如创业邦的创业吧、快鲤鱼、投资开店。

各种投资会议和行业展会：比如清科集团举办的年会等。

创业孵化器：苏禹烈在他成立的创业孵化器—必帮咖啡里，有时一天可以见十几个创业者。

另外，如果你认识在律师事务所、会计师事务所或者投行工作的人，也可以尝试通过他们与VC/PE取得联系。

VC/PE讨厌谁?

说自己只缺钱的人。“除了钱以外什么都不缺的项目绝对不是好项目。好项目早就有人追着投钱了。”青阳投资的苏禹烈说。

隐瞒自己的风险。同样，没有风险的项目也不会缺钱。事实上，投资人并不一定需要你的项目或公司零风险，坦诚地说出你的状况，它们会判断风险是否在可承受范围内。而且不同机构的风险承受能力本来就是不同的。

用“一人一把牙刷”描述市场规模的人。“一人一把牙刷”、“13亿人中只要有N%使用我们的产品……”这样的论调都经不起推敲。

每次听到创业者进行类似的描述，邵俊都会反驳他：“所有的需求是一样的吗?没有一个产品可以解决所有人的需?求。”